一、【课程背景】

1、 面对日趋剧烈的房地产市场竞争，一位成功房地产销售主管的超强房地产业务表现有时甚至会影响到一个房地产在一个地区市场表现和份额，那么一个统领大局的房地产销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中营销的重心莫不过对客户心理活动的把握和与客户沟通表达能力！

2、本课程规划书为房地产高端销售楼盘或者别墅以及高端地产的营销人员学习高端客户销售心理学与沟通表达所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对房地产公司的发展带来一定的帮助。

3、课程规划的学员以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理为依据的。房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供**细致周到的服务；以投资者为本，以**集约的成本造出**奢华的住宅；**可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的**坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用**的材料，装修要用**的木材，园林要用**的树木，房地产营销管理当然要用**的管理人才。

二、【课程收益】

**本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧

2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）

3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

4、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户

5、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户

6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

三、【培训方式】

1、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、针对销售心理学、高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

3、尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的房地产案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的房地产营销主管训练课程。

3、协助房地产销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以房地产实务应用为导向的课程。

4、扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

5、以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）    2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                            4、要求人人参与训练

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

《房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧》大纲

**单元：新的销售环境与高端客户销售

一、新国五条后快速变化的房地产市场

二、房地产高端客户销售的特点      

三、房地产高端客户销售的关键Ø

1、发展关系Ø

2、建立信任Ø

3、引导需求Ø

4、解决问题

四、房地产高端客户的购买环境

五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、房地产高端销售心理与行为分析Ø

1、客户为什么会购买Ø

2、买卖的核心要素Ø

3、达成消费的核心

二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理

1、动机理论  

2、榜样的力量Ø

3、关键按钮Ø

4、高成交率模式解析

三、专业销售人员的价值主张Ø

1、房地产高端消费心理与消费行为的关系

2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程Ø

3、案例研讨-房地产高端客户个性分析

四、 房地产高端客户需求状况Ø

1、房地产高端完全明确型Ø

2、房地产高端半明确型Ø

3、房地产高端不明确

五、房地产高端客户的感知模式Ø

1、不同感知模式的特点Ø

2、不同感知模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通Ø

1、追求型与逃避型Ø

2、自我判定型与外界判定型Ø

3、自我意识型与顾他意识型Ø

4、配合型与拆散型

七、情境与房地产高端消费者购买行为Ø

1、房地产高端消费者情境及其构成Ø

2、沟通情境、购买情境、使用情境Ø

3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响

第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧

一、以“客户需求”为导向的销售心法Ø

1、传统式与顾问式销售的不同Ø

2、咨询式的房地产高端销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀Ø

1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力Ø

2、掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法Ø

1、如何开发更多的房地产高端客户Ø

2、如何接近你的潜在房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机Ø

1、房地产高端客户类型分析与应对技巧Ø

2、房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发购买意愿的技巧Ø

1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧Ø

2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望Ø

1、获得竞争优势Ø

2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析Ø

3、制定竞争展示方案Ø

4、确定长处与不足并做到扬长避短Ø

5、克服竞争威胁Ø

6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、高端楼盘呈现技巧Ø

1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则Ø

2、 金字塔原理与倒金字塔原理Ø

3、 关联性陈述Ø

4、非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）Ø

1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）Ø

2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）Ø

3、购买影响力识别与处理技巧

九、获得承诺Ø

1、何时及怎样获得承诺（讨论）Ø

2、房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理Ø

3、房地产高端客户跟进的沟通技巧

十、房地产高端客户成交技巧Ø

1、快速成交房地产高端客户的7个要诀Ø

2、成交缔结房地产高端客户的11项技巧 迈向成功销售之路