【课程背景】

谈判，是市场业务拓展过程中，确立合作条件与关系不可或缺的常见形式及基本手段。如何做到既得到结果，又交了朋友？如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理？如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方？如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态？

这些问题，都是无数中高管头疼的问题。

本课程帮助学员掌握良好谈判技能，能有效地提升工作的效率，改善人际间的关系，提升生活素质。本课程运用大量的案例，围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖，帮助学员厘清自身的谈判能力，用以扬长补短，使学员能够从理论水平和实战水平都能得到极大的启发和收获，在培训后可以实践应用，实现快速而持续地提升自身谈判能力，将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。

【本课程将帮助管理者】

· 认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧

· 提高与大客户谈判的水平

· 在各自的工作实践中有效应用

· 提高交易质量，提升企业利润率

【培训对象】

中高层管理者

【课程用时】2天/12H

【课程大纲】

一、 始计篇——谈判战意

1 谈判认知误区

2 谈判本质及概念拆解

3 实现谈判的三个前提条件

4 谈判的唯一结果——双赢

二、 谋攻篇——谈判战略

1 竞争性谈判的特点

2 商务谈判的流程

3 商务谈判的三个层次

4 谈判目标设定及可行性分析      

5 谈判团队的组建及角色分工

6 重大项目的谈判策略的选择      

7 天时与地利——谈判的时间与地点的选择

8 谈判计划的拟定

三、作战篇——谈判战术

1 谈判说服的核心路径模型

2 谈判开局实战技巧

· 强势开局VS弱势开局

· 赢得信任

· 老虎钳的策略

3 谈判中期实战技巧

· 中期熬战注意事项

· 利益VS立场

· 退让、竞争、逃避、协作、双赢应对方式

· 双路径切换，人事分开谈

· 用好“如果”

4 谈判收官实战技巧

· 收官阶段的局面掌握

· 黑脸白脸，蚕食策略    

· 小心让步，反悔策略，小恩小惠

四、兵势篇——谈判战役

1 谈判者4大心理

2 FABE法则的高级运用

3 SPIN技术的谈判侧重点

4 谈判节奏掌控

5 确保谈判的“完整性”

五、军争篇——谈判战机

1 评估机会

2 谈判对手的动机分析

3 识别圈套与陷阱

4 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

5 摆脱谈判困境——化解谈判僵局

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