课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾金星集团任营销副总，拥有12年的一线销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为河南报业集团、湖南出版集团、特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。

培训对象

营销经理、营销人员

培训时间

Ø 两天，每天6标准课时

课程特色

l 有高度、有深度、有广度

l 深度剖析,创新思维，实效策略

l 案例丰富,生动化教学

l 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章　政企型大客户关系建立与管理的本质

一、对政企型大客户关系的正确理解

1、政企型大客户关系的误区

案例：灰色营销不是政企型大客户关系的核心

2、什么是真正的政企型大客户关系

3、客户关系的四个维度

案例：大成公司为何高于竞争对手15%拿下千万大单

4、客户关系建立的5个流程

二、加强政企型客户关系建立与管理的意义

1、立体化的客户关系建设提升成交竞争力

2、提升客户满意度和忠诚度建立竞争壁垒

3、提升行业影响力让营销更简单

案例：向华为学习客户关系管理

第二章  政企型大客户关系建立与维护战术五步法

一、客户关系建立**步---客户开发阶段之内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部需求信息

实战工具：客户情报信息收集与分析工具

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

5、客户内部内线情报系统建设

经验分享：理想内线的三个标准

小组讨论：的司机是不是内线合适人选

实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了

实战案例：被多料间谍的内线坑苦了

经典案例：一类小角色的独特线人价值-----小人物办大事

6、如何快速锁定和接近客户

l 自外而内法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

经验分享：锁定并接近关键决策人的六大步骤

实战案例：如何**一条新闻信息直接接触完成关系

实战案例：如何让客户亲自回电话给我

二、客户关系建立第二步-----客户沟通阶段如何迅速赢得客户信任

1、与客户面谈中赢得客户信任的10个方法

2、迅速激发客户兴趣的10种开场白

3、客户中四种客户性格分析与沟通技巧

l 权威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----马化腾、李彦宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表现型：代表人物-----马云、陈光标

情景模拟：运用以上所学内容迅速赢得大客户客户信任

三、客户关系建立第三步-----客情建立阶段如何开展深度关系营销

1、关系营销三步曲

l 得共鸣

l 送人情

l 拿成果

l 经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

l 经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

l 经验分享：扩大客户关系网的5个关键

l 经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

l 实战案例：利用差异化的人情搞定？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭

案例：调兵遣将拿下千万订单---某广电设备公司的决策人关系策略

2、与客户建立深度人际关系的四个关键

l 主动

l 信任

l 分享

l 坚持

实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备

3、客户关系维护实战工具箱

l 节日关系维护方法----案例：新年提前的问候

l 生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动

l 雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心

l 职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监

l 团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛

l 家人关怀----------案例：孩子的高考

l 微信互动---------案例：国学知识的交流

四、客户关系建立第四步------客户成交阶段如何从信任导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与关系技巧

l 决策者

l 使用者

l 把关者

l 教练者

3、解除客户异议的策略

l 客户异议的四大本质

l 处理客户异议8大沟通技巧

情景模拟：挖掘客户需求促成合作意愿

四、客户关系建立第五步----售后服务阶段如何加强客户关系管理与维护忠诚度

1、大客户关系管理的本质

l 信任是基础

l 利益是关键

l 忠诚是目的

l 服务是保障

2、优质客户服务策略

l 服务营销及其价值

l 成为项目专家与营销专家

l 成为客户系统解决方案的提供者

案例：光荣公司服务营销四大理念九大战术六大关键

实战模型：客户分类管理金字塔及实战应用

心得分享：客户投诉处理与关系维护