需求解析：

作为商业银行客户经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何激发客户潜在理财目标、**下定义式营销产品?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?

课程目标：

1、**DISC技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力;

2、令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;

3、并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

课程收益：

1、掌握DISC性格识别基本技能，灵活运用“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;

2、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;

3、学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望，

授课天数2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理

授课形式及特色：

1. 室内授课 理论精讲 实战演练

2. 互动式教学 体验式教学

3. 团队学习 案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

**讲：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

体验：我要找到你

第二讲：DISC性格分析基本原理

1. 对他人识别的根源

2. DISC的性识别原理

3. 掌控型识别与特征

4. 影响型识别与特征

5. 稳健型识别与特征

6. 谨慎型识别与特征

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

第三讲：基于DISC技术在理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

演练：“同桌的你”性格分辨PK

二、投资心理学团队演练

1. 演练规则说明

2. 团队协作演练

3. 演练点评

演练：团队协作分辨客户心态

演练分析

第四讲：投资性格在理财营销应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 性格心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第五讲：性格在产品营销中的应用

一、自我性格心理应用

二、对待差异的三个阶段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 从《三国》人物看差异对待

三、同事之间性格应用

四、家庭成员性格应用

五、性格心理对客户开发与服务的影响

六、客户性格心理应用

七、性格需求差异

八、性格营销应用范畴

九、营销中同理心表达应用

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第六讲：营销中的沟通

一、沟通中的倾听

1. 聆听的方法

2. 倾听的四个误区

1）价值判断

2）寻根刨地

3）好为人师

4）想当然

3. 沟通的两种模式

1）说服

2）交流

二、沟通中的发问

1. 发问的方式

2. 发问的技巧

3、沟通中的回应

1）有效回应

第七讲：客户异议、投诉处理

一、客户异议投诉根由

二、同理心表达模式

三、异议处理三模式

1. 承接认同

2. 巧妙转入

3. 同频合意

四、常见异议处理表达

五、常见投诉处理表达

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例