不务虚不空谈，多案例多演练 针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例 针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念

一、金融行业分析与自我定位

1.1 我国金融体系梳理（突出银行的优势）

1.2 宏观经济简析

（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响

（2）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势

1.3 财富客户经理的自我定位

（1）**SWOT法对于自我进行定位

二、客户画像与需求分析

2.1 工商银行高净值客户画像

（1）结合当地客户具体情况分析客户画像

（2）银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）

2.2 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）境外资产需求分析

（6）其他小众需求分析

2.3 客户分层

（1）按照客户需求进行分层管理

2.4 需求分析相关演练

三、高净值客户资产组合管理

3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议

（1）一页纸的理财规划（实际方法）

（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练

3.2 资产配置的基础

（1）简述资产配置的各项原则

（2）帮助客户配置**适合的资产组合

（3）结合本行产品给出产品推荐建议

3.3 重点产品推荐

3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况

四、高净值客户关系深度管理

4.1 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

4.2 重点场景客户关系管理

（1）**客户沙龙场景提升客户好感

4.3 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

五、课程回顾与分组演练

5.1 课程回顾

5.2 世界咖啡工行版