不务虚不空谈，多案例多演练 针对难点高净值客户的开拓和维护给出具体方法和案例 针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念

一、高净值客户画像与需求分析

1.1 建设银行高净值客户画像

（1）结合当地客户具体情况分析客户画像

（2）对主力客户群体做特征分析

1.2 银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）

（1）客户获取阶段

（2）客户提升阶段

（3）客户成熟阶段

（4）客户衰退阶段

（5）客户离开阶段

1.3 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）境外资产需求分析（留学、移民、境外消费等）

（6）其他小众需求分析

（7）小组演练

二、高净值存量客户的需求分层与需求引导

2.1 存量客户KYC（了解需求）

（1）**CRM系统进行客户需求管理

（2）一页纸的理财规划（实际案例分析 研讨）

（3）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练

2.2 行为金融学--客户购买行为分析及引导

（1）案例分析--趋利避凶

（2）放大客户对于安全性的需求

2.3 **宏观、行业来引导客户

（1）大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担

（2）未来整体经济走向对于客户的影响--现金为王

（3）理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书

三、高净值流量客户开拓与转换

3.1 一对多开拓方式--活动营销

（1）案例分析：互联网时代的场景需求

（2）活动营销的核心--场景

（3）活动营销的两大前提--高纬度、高频次

（4）四种具体开拓方案介绍

（5）案例分析：精细化客户沙龙

（6）小组演练

3.2 互联网结合开拓方式--微信营销

（1）如何测试客户

（2）如何对客户进行分层与推送

（3）如何在互联网上建立自己的人格

（4）如何进行群管理与群推送

（5）如何培养自己的流量--粉丝经济

四、高净值客户资产组合管理

4.1 家庭财富管理实操

（1）案例分析：标准普尔象限的运用

（2）家庭理财规划

（3）财务自由公式

（4）家庭财富管理三大体系

4.2 家庭资产配置工具与组合

（1）存款

（2）银行理财

（3）保险

（4）证券投资基金

（5）资管产品类

4.3 资产配置的基础

（1）简述资产配置的各项原则

（2）帮助客户配置**适合的资产组合

（3）结合本行产品给出产品推荐建议

（4）定期跟踪客户资产组合变动情况

五、高净值客户关系深度管理

5.1 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

5.2 重点场景客户关系管理

（1）**客户沙龙场景提升客户好感

5.3 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

六、课程回顾与分组演练

6.1 课程回顾

6.2 世界咖啡工行版

七、可选课程 （根据客户要求）

7.1 《理财人生》沙盘模拟类课程（2.5小时）

重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生，**场景营销的方式来推动金融产品的销售

7.2 《现金流游戏》沙盘模拟类课程（2.5小时）

（1）理解什么是财务自由

（2）初步了解财务报表的使用方法

（3）**沙盘参与投资过程，实践运用资产配置来参与投资

（4）初步了解什么是风险控制