不务虚不空谈，多案例多演练 明确财富客户经理在旺季营销“开门红”活动中的职责及分工；消除财富客户经理的营销障碍（不敢说、不会说、怕说不好），与客户进行无障碍营销； 通过话术和产品细分培训，强化营销团队熟背、演练、通关，达到人人脑中印象深的程度，做到话术和产品紧密结合、张口即来 阐述存量客户维护的意义，了解如何对存量客户进行分层营销、分层维护；

**章：开门红的意义和策略

一、吸存是商业银行的传统文化

1、大资管新规和理财新规对于商业银行的影响

2、商业银行新趋势：表外资产转表内

二、传统吸存套路的困境与局限

1、“关系型”存款面临的困境与出路

2、“以贷引存”是伪命题：为什么传统信贷的留存率低？

3、存款虚增的红线与监管要求

4、现阶段存款市场的新格局

第二章：“赢在开门红”之“门”在哪

**讲、存款在哪里？——优质目标客户选择

一、客户的判别与分类

1、寻找客户的MAN法则

2、客户判别之----性格色彩分析

3、工商银行目标客户画像

4、电话邀约技巧分析与演练

二、众里寻她千百度

1、客户服务需求分析

2、服务的终极目标----大客户忠诚

3、明确目标客户

三、客户需求分析

四、客户关系维护的主要方法与途径

第二讲、高端目标客户的开发

一、高端客户信息收集与引导

1、高效收集客户需求信息的方法

2、高效引导客户需求的方法

3、客户合作心理分析

二、高端客户沟通引导策略

1、SPIN 引导技巧

2、沟通引导的目的

3、沟通引导实用策略

 

第三章：“赢在开门红”之如何“红”

**讲：客户全生命周期管理

一、如何把客户培养成高价值客户（AUM提升）

二、询问并引导客户的需求（一页纸的理财规划）

三、高价值客户的差异化服务

四、延长客户的“生命周期”

第二讲：一对多的客户沙龙活动

一、外拓活动主题类型

二、外拓活动实施流程

三、客户签到、引导管理

第四章：小组案例分析及演练

**讲：世界咖啡

一、**世界咖啡的形式解决学员**实际的三个问题

二、课程回顾总结

三、优秀小组颁奖