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张慧海

海外客户拜访及客户关系管理

张慧海 / 海外渠道拓展专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程大纲

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?

如何**构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?

针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?

如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?海外问题客户如何应对?

如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?

如何建立积极的海外渠道客户关系? 如何制定年度海外客户激励计划?

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课 实战工具 情景练习 总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,**“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程收益:

掌握海外客户拜访内容和方法,避免客户拜访无功而返;

学习海外渠道“动销”技能,扶植客户,启动海外市场;

学习海外客户沟通的5大场景,掌握不同客户应对策略;

学会激活问题客户,化解渠道冲突和争议,提升销售业绩;

海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7种方式;

学习Sales角色转换技能,构建和谐、积极海外客户关系。

时间:2天

授课老师:张慧海

对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

**天

导言  海外渠道客户管理误区

不想管/不让管/不会管

丢渠道/ 丢市场/丢销售

海外渠道管理3个阶段

一. 海外客户拜访内容/步骤

1. 海外客户拜访8个内容/目的

考察市场——掌握趋势

竞争表现——营销策略

印证实力——客户定位

了解需求——提供方案

倾听抱怨——处理异议

新的订单——销售回款

客户激励——增进关系

研究案例——积累战术

2. 海外客户拜访8个步骤

客户拜访的常见误区

海外客户拜访8步骤

有效客户拜访的Tips

海外客户拜访工作报表

3. 海外客户拜访的5大场景

海外市场启动,新客户拜访

挖掘市场需求,促进客户成长

如何解决渠道客户成长中的问题?

海外“问题客户”如何“激活”?

如何处理客户授权异议和渠道冲突?

二. 海外市场启动,新客户拜访

1.海外市场启动步骤

海外产品上市问题

海外市场启动流程

产品上市“8要素”

“扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

2.出席海外新市场发布会

回顾商务计划

检视市场策略

海外客户/产品发布会

企业/产品E3宣讲法

练习:海外客户会议宣讲推介

三. 海外市场激活,促进客户成长

1. 现场拜访,挖掘需求

转换身份:一线销售员

转换思想:客户销售顾问

海外拜访客户“3不,3多”

立足客户需求,定制方案

案例:激光设备销售经理的经历

2. 如何建立海外销售标杆?

海外终端卖场“激活”

“卖场激活”3个衡量指标

海外销售标杆的4项内容

学习,积累,转化和沉淀

练习:海外销售标杆构建规划

3. 海外渠道 “点/线/面”管理

面:海外市场渠道布局

线:区域市场销售计划

点:客户售点ABC分析

打通客户进销存管理循环

四. 成长的烦恼,客户渠道典型问题

1. 典型客户分析:销售较好客户

销售较好客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

2. 典型客户分析:销售一般客户

销售一般客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

3. 典型客户分析:销售较差客户

销售较差客户的诉求特征

客户解析及相应销售对策

4. 市场促进 “5P营销魔方”

“5P靶点”:2个人物聚焦

产品导入:1个目标,4个要点

价格策略:1个原则,8种选择

练习:海外“5P营销魔方”实践

第二天

五. 海外问题客户,如何 “激活”?

1. 何为海外“问题”客户?

无增长客户

纠纷及争议客户

中断一段合作

2. 海外问题客户“激活”?

深入一线,了解客情

深入沟通,做足功夫

内外结合,解决问题

推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

3. 海外客户争议谈判技巧

了解背景,把握人性

尊重差异,理解不同

追求双赢,展示利益

善于造势,乘机拿下

六. 海外渠道客户冲突处理

1. 海外客户渠道冲突表现

海外销售授权冲突

销售产品及价格冲突

如何看待海外渠道冲突?

2. 海外渠道客户授权技巧

**授权受制与反制效应

“渐进式”**授权谈判

强弱:如何收回**授权?

练习:海外**销售代理取消谈判

3. 如何处理渠道销售冲突?

海外渠道经销商调整策略

分化:海外销售冲突处理

牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理

七. 构建积极的海外客户关系

1. 构建海外客户关系意义

海外客户关系现实窘境

构建积极客户关系意义

客户关系管理三结合法

2. 海外业务员角色转变

初阶Sales阶段

成为海外“桥梁”

晋升“海外客户大使”

3. 建立积极的海外客户关系

打破关系僵局的6要点

良好客户关系4个要诀

客户关系管理3个禁忌

海外客户服务立体营销

4. 海外客户激励7种方式

客户激励就一定给钱吗?

海外客户激励的原则

海外客户激励E3法

年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案

八. 海外渠道客户风险管理

1. 海外市场环境风险应对

PEST风险防范

汇率及汇兑风险

市场准入/关税风险

2. 海外客户信用风险管理

客户账期再认识

客户欺诈识别及应对

海外大客户“三高”风险

3.海外客户“资产”管理

经销商评估综合指标

海外客户资产梳理矩阵

海外客户运营管理升级

海外业务员的5个角色

案例:B铸就俄罗斯**品牌

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