1、掌握销售沟通的要素和原则； 　2、利用销售沟通技巧，提升业绩； 　3、发现销售沟通问题，提高谈判效果；

 

**部分：高效个人沟通技巧

一、高效沟通概述

1、沟通的定义

2、沟通的三大要素

3、沟通的两种方式

4、沟通的双向性

5、沟通的三个行为

6、高效沟通的三原则

二、有效沟通技巧

1、有效发送信息的技巧

2、积极聆听的技巧

3、有效反馈的技巧

4、提问的技巧

第二部分：销售谈判策略操作实务

一、取得谈判优势须遵循四个原则

1、双赢

2、耐心

3、坚持立场

4、不畏惧

二、站在对方的立场理解把握谈判

1、对方谈判的目的

2、对方可能的谈判方法与手段

3、应对策略

三、开发与谈判技巧

（1）正确理解谈判

Ø 业务人员应有的观点

Ø 谈判高手的六项基本素质

Ø 谈判的定义及内涵

Ø 谈判的5W2H

Ø 谈判的六项基本原则

Ø 谈判的三项基础流程

（2）谈判六大技能

    避免争论

    避实就虚

    后期限

    以退为进

    兵不厌诈

    绵里藏针

（3）谈判前的准备

Ø 评估与目标设定

Ø 营造良好氛围

（4）谈判中的七类技巧

Ø 介绍及开场的五大技巧

Ø 积极聆听的七个技巧

Ø 三大提问技巧

Ø 捕捉身体语言的两大技巧

Ø 提出建议的三大技巧

Ø 回应提议的两大技巧

Ø 说“不”的四大技巧

（5）常见的的九大谈判招数及破解方法

Ø 保持沉默

Ø “哭穷、诉苦” “指责、抱怨”

Ø 吹毛求疵

Ø 红脸/白脸

Ø 我的职权有限

Ø 控制反应时间

Ø 态度强硬

Ø 后通碟

（6）结束谈判

Ø 结尾与总结的五个注意事项

Ø 促成签约的六大技巧