单元

大纲

内容

效益

单元一

全业务下的集团客户市场发展趋势分析

1.1全业务运营给中国移动带来的挑战与冲击

1.1.1政策性冲击与挑战

1.1.2数据业务领域的冲击

1.1.3竞争格局复杂化

1.1.4三家运营商的全业务运营实力比较

1.1.5集团客户在全业务运营中的地位与作用

1.1.6集团客户市场与中国企业信息化发展

1.1.7运营商的集团客户发展历程与未来趋势

1.2集团客户市场在全业务运营下的新变化

1.2.13G业务与集团客户市场业务发展

1.2.2移动互联网与集团客户市场业务发展

1.2.3三网融合与集团客户市场业务发展

1.2.4物联网和云计算与集团客户市场业务发展

1.3三家运营商全业务运营下的集团客户业务比较分析

1.4全业务运营下的集团客户市场战略与对策解析

 分析集团客户市场的发展现状与未来发展趋势

单元二

集团客户全业务营销的特点与对策

2.1集团客户营销的一般特点

2.1.1重视基础工作

2.1.2突破关系网络

2.1.3长期连续耕耘

2.1.4针对产品攻克

2.2全业务下的集团客户营销方式与关键点

2.2.1交叉营销掌中宝

2.2.2关系营销很重要

2.2.3圈子营销建社区

2.2.4网络营销不可少

2.3不同行业、规模等集团客户的营销特点

2.3.1不同行业客户需求与特点分析

2.3.2规模与客户营销的关系

2.3.3行业和规模的关系

2.4集团客户的决策流程分析与有效介入

2.4.1掌握特定行业的管理模式

2.4.2相同的称呼与不同的职位

2.4.3企业管理制度的阴阳两面

2.5集团客户关系管理的成功要素与实施方案

2.5.1客户关系管理的成功公式

2.5.2实施细节的要点把握

 学习针对集团客户业务的特点采取相关对策

单元三

集团客户的信息管理与客户需求挖掘

3.1集团客户的价值评估与有效客户甄别

3.1.1客户价值模型和构成

3.1.2如何去评估客户的总价值

3.2搜集和整理分析客户信息的途径和方法

3.2.1信息获取的几种主要方式

3.2.2重视网络信息渠道

3.2.3社会化媒体的监测

3.2.4四分位法收集会议情报

3.2.5让听得见炮声的人参与决策

3.2.6基于全业务运营的二手资料的收集和整理

3.2.7主动调查和监测的实施

3.2.8信息搜集的基本原理

3.3客户拜访与客户沟通细节处理

3.3.1客户拜访的核心是什么

3.3.2客户拜访的基本准备和事前检核

3.3.3客户拜访的问题构建和套路

3.3.4如何突破闭门羹

3.3.5听和说的技巧

3.3.6不同类型客户心理识别和针对性沟通方式

3.4如何与不同的客户打交道

3.4.1联络员交往与沟通

3.4.2关键人的营销方法

3.4.3企业决策链上各层次人员沟通

3.5提高客户需求挖掘的技巧与能力

3.5.1客户需求的三个境界

3.5.2如何才能知道客户真实的需求

3.5.3SPIN需求挖掘方法

3.5.4FAB方法

 学习挖掘集团客户信息及需求

单元四

根据客户需求开发创意并完成销售

4.1诊断客户问题提供有效解决方案技巧

4.1.1九区段模型帮助达成共识

4.1.2解决方案的设计

4.1.3方案撰写与PPT演示技巧

4.2全业务情况下的集团客户融合业务创意思路

4.2.1适应竞争需要的营销逻辑陈述方式

4.2.2向客户传递十个一

4.2.3需求是创造出来的

4.3进行机会评估选择恰当竞争策略

4.3.1如何进行机会评估

4.3.2怎样的合同把握大

4.3.3八种可行的竞争策略选择

4.4商务谈判和成交中的关键问题处理

4.4.1谈判的基本原则

4.4.2谈判的准备和现场表现

4.4.3集团客户销售就是一道填空题

4.4.4把握影响成交的关键时刻

4.5客户保有与忠诚营销

4.5.1客户保有的六个关键策略

4.5.2实现客户保有的主要举措

4.5.3从敌人到对手

 学习根据客户需求完成销售