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导 论 大话银行营销
**讲 银行高端客户营销理念
1、国内银行营销管理现状
2、客户五级分类:正常、关注、次级,可疑、损失
80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融政策VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
第二讲 银行高端客户购买心理分析
讨论:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
1、战略性大客户营销框架模型
2、销售的四种力量(从行为动机看销售)
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
3、**GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
瞄准你的客户群(找对关键人)
银行高端客户消费心理分析
目标客户的公关切入口及产品结合点
第四讲 从心理学看银行高端客户营销技巧
1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现
2. 客户购买的四大心理阶段
3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悦感
4、以『客户需求』为导向的销售心法
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
不可忽视的灰色需求分析与注意事项
如何听出话中话?
课堂讨论:中医与银行营销
5、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)
6、做关系的总体策略
建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
第五讲:银行高端客户沟通技巧
1、高端客户心理沟通层次图
2、 沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
听:能听才得“挺”
问:会问才多“闻”
说:巧说才显“烁”
换位重在“移情”
3、 高端客户的性格分析与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
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