**章、 银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及

模拟演练） 

一、关系营销策略 

二、高层营销策略 

三、资源整合策略 

四、海量营销策略 

五、体验营销策略 

六、技术壁垒策略 

七、网络利用策略 

八、团队配合策略 

九、攻心为上策略 

十、主动出击策略 

十一、 创新营销策略

十二、 策划营销策略  

短片观看及案例分析： 

广发行：营销案例分析 

招行：营销案例分析 

联社：营销案例分析 

工行：营销案例分析 

农行：营销案例分析 

模拟演练、点评分析 

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

第二章、 如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导

及模拟演练） 

一、大客户挖掘与识别的五大途径 

二、大客户挖掘的六大步骤 

三、四种大客户档案建立与完善技巧 

四、大客户评估

短片观看及案例分析： 

工行：大客户挖掘与识别案例 

招行：大客户挖掘与识别案例分析

浦发：大客户挖掘与识别案例分析

广发行：大客户挖掘与识别案例分析

农行：大客户挖掘与识别案例分析 

模拟演练、点评分析 

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

第三章、大客户合作决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 

一、大客户组织架构分析 

（一）、决策层 

（二）、管理层 

（三）、操作层 

二、大客户采购决策身份分析 

（一）、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者） 

（二）、案例分析及录像观看

（三）、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧 

三、关键人物性格分析 

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 

（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论 

（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略 

（四）、自我测试：自己属于什么性格？ 

四、大客户合作心理分析 

（一）、七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） 

（二）、针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法 

（三）、案例分析、模拟演练 

五、大客户购买动机分析 

（一）、二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐） 

（二）、二种大客户购买动机现场演示 

（三）、针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法 

（四）、案例分析、模拟演练

六、大客户深层需求分析 

（一）、马斯洛需求层次论 

（二）、需要vs需求 

（三）、冰山模型 

（四）、钓鱼理论 

（五）、决策层核心需求分析 

（六）、管理层关键人物核心需求分析

（七）、操作层关键人物核心需求分析 

（八）、采购者核心需求分析

短片观看及案例分析： 

山东工行：大客户策反之客户心理分析

案例 模拟演练、点评分析 

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

第四章、 银行客户经理营销实战六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范

指导、模拟演练)（重点） 

一、挖掘和识别目标客户 

（一）、目标客户MAN法则 

（二）、客户挖掘与识别的五大途径 

（三）、客户挖掘的六大步骤 

（四）、四种客户档案建立与完善技巧 

（五）、客户评估  

短片观看及案例分析：

工行：大客户挖掘与识别案例 

招行：大客户挖掘与识别案例分析

浦发：大客户挖掘与识别案例分析

广发行：大客户挖掘与识别案例分析

农行：大客户挖掘与识别案例分析 

模拟演练、点评分析 

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

二、客户深层需求及决策分析 

（一）、客户冰山模型 

（二）、高效收集客户需求信息的发法 

（三）、高效引导客户需求的方法 

（四）、客户合作心理分析 

（五）、客户决策身份分析 

三、客户沟通引导策略 

（一）、SPIN引导技巧 

（二）、沟通引导目的

（三）、高效沟通谈判六步骤 

（四）、沟通引导实用策略 

四、银行产品呈现技巧 

（一）、影响产品呈现效果的三大因素 

（二）、产品推介的三大法宝 

（三）、FAB呈现技巧 

（四）、银行常见产品呈现技巧 

1、网银呈现技巧

2、银行卡呈现技巧

3、小额贷款呈现技巧

4、分期付款呈现技巧

5、保险产品呈现技巧