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陈伟

大客户维护策略培训教程

陈伟 / 中国人力资源领域受欢迎的讲师

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课程目标

充分认知大客户的价值地位,建立全新的认知的认知模式和服务理念,熟悉方案式营销的流程,将客户变成自己的合作伙伴,提升企业营销运作智谋,为企业带来持续赢利能力!

课程大纲

**章 何为大客户维护与持续营销?

1、 流失,大客户维护之痛

2、 向蚂蚁学销售:懂得贮存与再利用

3、 重温二八原则:大客户的战略地位

   维护老客户的价值与意义:1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;2、客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%;3、向新客户推销产品成功率是15%,向老客户推销产品成功率是50%;4、如果将每年的客户保持率增加5%,利润将达25%-85%;5、60%的新客户来自老客户推荐;6、20%的客户带来80%的利润。

4、 要事为先:大客户的制度建设


第二章 大客户类型与维护策略

1、 老客户与新客户

2、 成熟市场与新型市场

3、 政府客户与企业客户

4、 国企客户与民企客户

5、 大客户个人类型与相互关系

技术型:重微观看现实、重

专家型:

行政型

领导型:重宏观重未来、重整体看品牌、重人性看感觉

    摹拟:真实环境再现,与领导型和技术型的客户进行三分钟的谈话,全体参训人员进行评议。


第三章 大客户心理与维护策略

1、 大客户工作心理与维护

提升品质

再造价值

提高效率

改善管理

优质服务

减低成本

增加赢利

扩大规模

2、 大客户个人心理与维护

优势心理

强者心理

学习心理

成就心理


第四章 建立战略合伙关系

与客户建立战略合伙关系是企业经营的理想境界,首先在企业管理理念上要有新的思维和新的突破。

1、 全新的管理理念:为客户创造价值到为客户承担义务

(案例:吉林银行IT外包服务)

问题讨论:如何将想到变成做到?

2、 全新的营销理念:从客户到伙伴

(案例:中国葛洲坝集团:从投标到咨询)

问题讨论:如何让客户持续信任你?

3、 全新的营销方式:点对点的营销到行业推广

(案例:中国华电:全行业的推广模式)

问题讨论:如何克服推广中的障碍?


第五章 大客户维护与持续营销精英能力模型

(略)


附:培训前的相关准备

1、做一个条幅,内容: ** 公司大客户维护与二次营销实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、   参训人员水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位









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