课程简介

【课程背景 Course Background】

从2007年6月起，我国的私募股权投资基金迎来了一个新的时代。随着《创业投资企业管理暂行办法》（2006年3月1日生效）、《关于外国投资者并购境内企业的规定》（简称“十号文”，2006年9月8日生效）、《合伙企业法》（2007年7月1日生效）等一系列法律、法规的出台和生效，催生了我国企业和民间资本纷纷涌入私募股权投资基金领域。2008年以来，尽管全球金融危机的阴霾依然弥漫，但是金融危机不会阻止私募股权投资的步伐，反而在危机中蕴含了巨大的机会，特别是本土私募股权投资基金的机会。2009年10月，深圳创业板的成功推出，为私募股权投资提供了重要的退出通道，更是宣告了我国私募股权投资春天的到来。

2014年8月21日，为了规范私募投资基金活动，保护投资者及相关当事人的合法权益，促进私募投资基金行业健康发展，根据《证券投资基金法》、《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》，中国证监会颁布了《私募投资基金监督管理暂行办法》（以下简称《办法》）。伴随着《办法》的出台，我国的私募股权投资基金必将在规范、专业化的道路上得到快速发展。

《办法》将是我国私募股权投资基金粗放式经营和专业化营销的分水岭，将进一步**合规管理淘汰不合格机构，让部分有市场、懂管理、会营销、善公关的机构脱颖而出，赢得未来。另一方面，《办法》也为基金管理和第三方营销机构提出了更高的规范化、专业化管理要求。例如，在《办法》第十四条中规定，“私募基金管理人、私募基金销售机构不得向合格投资者之外的单位和个人募集资金，不得**报刊、电台、电视、互联网等公众传播媒体或者讲座、报告会、分析会和布告、传单、手机短信、微信、博客和电子邮件等方式，向不特定对象宣传推介”。大多数市场人士认为，此规定过于严格地限制了私募基金的宣传推介。因此如何在遵守法律法规的基础上进行合规管理，实现营销突围，是摆在业内营销管理者面前的一个重要课题。

目前各路机构纷纷进入基金营销领域，让投资理财市场的竞争趋向白热化。虽然竞争加剧，但大多数业内人士仍然持乐观的态度，认为私募基金的营销领域依然是一片蓝海，只要专注自身所长，发挥差异化服务的优势便可以实现突破发展。

【课程目的 Curriculum Objects】

为了帮助私募股权投资领域的产品营销管理人员更加深入地认识私募股权基金和基金募集（产品营销）活动，作者结合自己在金融服务领域和私募股权投资中的实践经验，从私募股权投资的一般认识、私募股权基金的发行募集，到营销队伍的构建、市场拓展、客户服务和产品营销的各个方面进行讲解，以及课堂案例分析、沙盘推演等互动教学手法，力图使参训人员既能掌握私募股权投资的理论知识，又能对私募股权投资产品的市场营销有一个突破性的认识，提升理论和产品营销的双重能力。

【学习成果 Learning Outcomes】

**该课程的学习，能够让参训学员：

【课程特色 Course Features】

理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

既有系统化、专业化理论高点，更具有私募股权投资基金产品营销的实战基础。

【培训对象 Participants】

l 证券从业人员

l 私募股权基金营销管理人员

l 独立理财师

【所需时间 Training Time】

3天（约18-20小时）

【课程大纲Course Outline】

单元一 私募股权投资基金再认知——合规经营是基业长青之本

一、 私募股权投资基金的监管要求和法律规范解读

1. 《私募投资基金监督管理暂行办法》深入解读

2. 课堂研讨——合规经营与企业发展

二、 私募股权投资基金的募集与市场营销困境探讨

1. 私募股权投资基金的募集手段与方式

2. 课程研讨——市场营销之困境

3. 头脑风暴——产品营销突围之道

单元二 私募股权投资基金营销队伍的建立和管理——招贤募士是产品营销之始

一、 投资理财服务人员的胜任能力

1. 业务管理人员的胜任能力模型分析

2. 市场营销人员的胜任能力模型分析

3. 客户服务人员的胜任能力模型分析

二、 营销队伍的构建与管理

1. 投资理财服务人员的招募

1) 职位说明书与招聘广告的撰写

2) 吸引面谈——企业文化与行业前景是关键

3) 头脑风暴——企业简介中的文化重构与行业前景分析

4) 选择面谈——找到合适的人是营销发展的关键

5) 承诺面谈——培养独立的、负责任的营销人员是绩效管理之始

6) 课堂研讨——机构化面试中的管理工具需求探寻

7) 学习成果——初步确定营销人员面试选择管理工具和流程

2. 营销队伍的构建与激励

1) 用文化构建高活力团队

2) 以愿景提升高绩效表现

3) 让激励成为业绩的突破口

4) 头脑风暴——我的团队管理之道

3. 营销队伍的绩效管理

1) 营销ＫＰＩ管理初探

2) 基金产品营销ＫＰＩ指标的管理内涵

3) 课堂研讨——如何进行有效的ＫＰＩ管理

4) 案例分析——团队ＰＥＰ会议的解决之道

单元三 私募股权投资基金的市场营销策略——转变思维是突破发展之道

一、 基金产品市场营销初探

1. 客户概貌与市场定位

1) 主顾开拓——形成符合监管要求的特定人群（俱乐部）

2) 课堂研讨——各种营销手段的优劣势比较分析

2. 营销方式与业务管理

1) 合规经营是前提

2) 规范管理是基础

3) 与时俱进是方向

二、 基金产品之电话营销

1. 电话营销的原则和技巧

1) 电话营销的特点

2) 电话营销的流程

3) 策划你的电话销售

4) 别出心裁的开场白

5) 推荐你的产品和服务

6) 战胜准客户的异议

7) 电话成交的技巧

2. 课堂研讨——常见电话营销话术探讨

3. 电话营销六个成功因素

三、 玩转微营销

1. 什么是微营销

2. 微博营销

1) 微博——广场效应

2) 微博营销三要素

3) 微博营销生存之道

3. 微信营销

1) 微信——圈子文化

2) 双微合璧赢得客户

3) 个人微信互动营销

a) 个人微信定位

b) 善用微信营销的6个工具

c) 微信朋友圈的营销智慧

4. 微营销成功六步法则

1) 概念法则——独特概念打动亿万粉丝

2) 定向法则——圈定客户编织营销网络

3) 引爆法则——创造微营销的蝴蝶效应

4) 转化法则——将创意转化为生意

5) 关系法则——经营你的情感账户

6) 口碑法则——培养服务品牌布道者

四、 基金产品之会议营销（产品路演与客户答谢会）

1. 前期准备

1) 了解你的预算

2) 明确你的目的

3) 进行初步策划

4) 营销方案的总体构思

5) 编制业务预算

2. 组织与安排

1) 关键任务时间表的确定

2) 编排专业的会议工作单

3) 选择一个黄道吉日

3. 会议地点

1) 地点的选择

2) 地点的要求

3) 常见会议地点优劣势分析

4) 关于位置的若干问题

5) 关于场地租用合同

6) 案例分析——新店的开幕活动

4. 会议的交通

1) 常用交通工具

2) 停车的问题

3) 其它关于交通的若干问题

4) 课中研讨——如何合理安排会议交通

5. 迎宾和接待

1) 不良天气状况的应对方案

2) 迎宾欢迎曲的选择

3) 会务登记与票务工作

6. 会议设施

1) 舞台、灯光和音响的选择

2) 多媒体设备的安装与调试

3) 会议场地布置的全面知识

7. 客人的邀请

1) 客人名单的确定

2) 邀请函的撰写与递送

3) 如何应对媒体和采访

4) 客户随行儿童问题的解决方案

8. 餐饮的安排

1) 会议菜单的策划

2) 就餐人员的安排

3) 课中研讨：组织一个有特色的参会

9. 其它事件

1) 娱乐节目的安排

2) 摄影和摄像的准备

3) 主题饰品和赠品的选择

4) 细节的控制

10. 会议结束

1) 会议结束的流程

2) 总结会议的召开

3) 绩效统计与业务追踪

11. 主持与演讲

1) 主持人的选择

2) 演讲风格的选择

3) 提升你的专业演讲技能

4) 课堂演练——企业文化和产品推介即兴演讲

5) 演讲幻灯片（PPT）制作基础

单元四 私募股权投资基金路演手册策划与实务——流程再造是业绩倍增之术

一、 路演手册的策划

1. 课堂研讨——路演手册的内容

2. 路演手册的构成

3. 工具分享——路演手册的组织与安排

4. 课堂研讨——路演手册的制作

二、 路演手册与会议实务

1. 产品路演的专业化流程

2. 学习成果——初步形成产品路演手册模板和管理工具

三、 课程总结