课程时间：

2天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸跟单、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握市场营销中的产品、平台策略；

2.掌握市场营销中的价格、渠道策略；

3.掌握市场营销中的促销策略；

4.掌握市场营销客户拓展技巧；

5.掌握市场营销客户有效沟通技巧；

6.掌握市场营销中风险防控；

7.掌握市场营销中客户投诉应对。

课程背景：

随着我国世界第二经济体地位的确立，我国企业的经营规模越来越庞大,市场营销理论也迅速发展，其中4P理论的提出更加夯实了市场营销的基础。

如何根据市场需求，确立产品策略？如何根据企业预算，选择营销平台，做好平台组合？如何正确实施价格策略，正确利润**大化？如何布局渠道策略？如何实施促销策略，取得预定营销目标？如何拓展客户并于客户进行有效沟通？如何减少贸易过程中的风险？如何分析客户心理，应对客户投诉？

你一起分享“珠江桥牌”酱油3MPC超标投诉的应对、以及包装机械成功开拓旺旺企业的真实案例。

课程大纲：

一、 缘起

二、市场营销中的产品策略

1.真确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”

三、市场营销中的平台策略

1.展会平台

(1)展会平台的种类与特点

(2)国内展会的客户特性

2.网络平台

(1)网络平台的种类与特点

(2)网路平台的客户特性

3.电话

4.微信平台

5.直播平台的使用

(1)直播平台的种类与特点

(2)直播平台的使用技巧

6.多平台使用的技巧与注意事项

(1)根据预算，选择合适的营销平台

(2)注意扬长避短，合理整合营销平台

活动项目二 如何选择营销平台

四、市场营销中的价格策略

1.定价的指导思想

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

2.常用的报价法

3.价格洽谈技巧

(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用

(2)注意虚盘与实盘的使用

(3)如何应对客户探价

五、市场营销中的渠道策略

1. 按地域分析买家特征

(1)东北客户

(2)华北客户

(3)华东客户

(4)华北客户

(5)华中客户

(6)华南客户

(7)西部客户

2. 按购买行为分析买家特征

(1)价格敏感型

(2)技术敏感型

(3)业务员敏感型

(4)企业敏感型

3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商

4. 销售长度的选择

5. 销售宽度的选择

六、市场营销中的促销策略

1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系

2. 促销组合的有缺点

3. 广告词的设计

活动项目三 广告词的设计

七、如何拓展客户并于客户进行有效沟通

1.客户开发技巧

(1)展会平台VS网络平台

(2)询盘分析

(3)注意开发信、跟踪信的写作

2.客户沟通技巧

(1)注意倾听

活动项目四  信息传递

(2)换位思考

(3)赞美对方

(4)求同存异

(5)小恩小惠

(6)贸易洽谈的5种模式的应对

开门见山

投石问路

声东击西

强势主导

吹毛求疵

(7)注意把握洽谈节奏

洽谈节奏的构成因素：时间与机会

时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

机会因素具有正负因素之别

八、如何减少贸易过程中的风险

1.结算风险

(1)银行转账

(2)票据

2.品控风险

3.物流风险

4.经销商经营风险

5.知识产权风险

九、如何进行贸易谈判

1.贸易谈判的战略要点

贸易谈判中的战略要点一-----关注点碰撞

贸易谈判中的战略要点二-----思维一致性

贸易谈判中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

贸易谈判中的战略要点四-----一揽子谈判与多

贸易谈判中的战略要点五-----利益与立场

贸易谈判中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

2.贸易谈判中的妥协策略

(1)5W1H

(2)阻止我方让步的策略？

(3)如何让客户让步?

活动项目五  如何与买家进行贸易谈判

十、如何处理合同中的风险条款

1.品名品质条款

2.数量包装条款

3.装运保险条款

4.价格条款

5.索赔条款

6.争议条款

十一、客户投诉的内容分析

1. 对于货物方面的投诉

(1)质量方面

(2)数量方面

(3)包装方面

2. 对于服务方面的投诉

(1)运输方面

(2)单据传递

3.对于业务员的投诉

(1)没有及时报价/报出高价

(2)没有及时安排样品/样品货不对板

十二、投诉客户分析

1.投诉客户的心理预期

(1)发泄需求

(2)告知需求

(3)公平需求

(4)尊重需求

(5)补偿需求

2.投诉客户的行为分类

(1)理智型

心理特点：可以把握原则与底线

行为表现：有礼有节

(2)失望型

心理特点：失望与沮丧

行为表现：不满与抱怨

(3)唠叨型

心理特点：急切希望获得帮助

行为表现：不停地投诉

(4)暴怒型

心理特点：受到极大的委屈与不公平

行为表现：行为比较激进

十三、客户投诉的原则与应对技巧

1. 客户投诉的原则

(1)客户投诉处理的流程：安抚——倾听——举措——感谢

(2)客户投诉处理的原则

先情绪后问题

先友谊再问题

2. 客户投诉的应对技巧

(1)注意倾听

(2)学会化劲，切忌硬碰硬

(3)勇于道歉，主动担当

(4)无争而争

(5)多使用乐观的、积极的、正面的用词

(6) 提出建设性解决方案

(7)化不利为有利，再次赢得客人的信任

活动项目六 特殊客户（唠叨型、暴怒型）投诉的应对？

十四、案例分析

1.“珠江桥牌”酱油3MPC超标投诉的应对

2.包装机械拓展福建旺旺企业的成功案例

   十五、结语