课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握大客户采购决策流程与特点；

2.掌握展会开发大客户的技巧；

3.掌握大客户管理与有效沟通技巧；

4.掌握高效卓越外销团队共性气质与外贸KPI考核体系。

课程背景：

面对全球经济衰退，国际购买力下降，国内竞争对手强劲，出口企业客户流失，订单萎缩。如何开发大客户，稳住传统老客户，如何有效激发老客户的订单，一直是外销企业与外销业务员的思考课题。

如何有效运用展会开发和维护大客户？大客户管理的内容与技巧有哪些?

与大客户有效沟通的技巧有哪些？如何打造高效卓越外销业务团队?

   客户管理与沟通是外销业务员的基本功，倪军国际贸易工作室将与你一起分享两个关于**加强客户管理与沟通，并有效激发客户采购欲望的真实案例。

课程大纲：

一、 缘起

二、为什么要开发海外大客户；

1.大客户是如何采购和决策；

2.大客户的购买决策特点；

3.如何开发大客户渠道和方法；

4.我们需要具备的能力；

5.如何与大客户建立合作关系；

6.如何避免买卖双方的沟通障碍；

7.留住客户的8个关键要素；

8.如何与不同合作阶段客户沟通策略：

（1）初次合作时的沟通要素；

（2）2-3次返单后的合作策略；

（5）长期合作客户的维护策略。

三、如何有效运用展会开发和维护大客户

1.如何有效设定参展目标；

2.展前展中的推广技能；

3.如何吸引买家进入你展位；

4.现场如何评估真假买家；

5.展中如何展示介绍产品、洽谈、沟通与报价技巧；

6.展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

(1)如何准备接待客户内容；

(2)确定客户的等级和关注；

(3)如何规范接待客户流程；

(4)接待客户中常见错误；

(5)如何跟进来访客户。

四、大客户管理内容与技巧

1.客户管理的内容

(1)客户原始信息记录

(2)业务数据分析

(3)强化体验营销，满足关键客户的利益要求

(4)管理客户期望与感知、投诉管理和不满意改善

(5)客户关怀，注重与老客户的传统友谊

2.客户管理的原则

(1)客户管理的实质是客户利益管理

 建立——维护——深化三个阶段

(2)定期原则

(3)及时原则

(4)二八定律

3.原始信息记录

(1) 客户信息卡

(2) 客户业务档案表

活动项目一  客户信息记录卡、业务档案表实操

4. 客户分级管理

(1)按地区管理

(2)按业务交易金额管理

(3)按产品线管理

5.联系分析客户

(1)联系分析客户的渠道

　展会、客户来访、拜访客户等面对面洽谈

　Ｅ－ＭＡＩＬ等网络通信平台

　FACEBOOK\MSN等社交平台

(2)**业务数据分析，配合客户完成全年采购任务

　　　准确做好客户采购预测

　重视打样（样品）环节

　出口运输办理

　收汇结汇跟踪

(3)有效激发客户的采购兴趣

　引导客户定购新产品

　鼓励客户开发新市场

五、有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

　　开门见山

　　　 投石问路

　　声东击西

　  强势主导

　　　　吹毛求疵

7.注意把握洽谈节奏

　 洽谈节奏的构成因素：时间与机会

　 时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

　 机会因素具有正负因素之别

8.如何处理老客户贸易纠纷、投诉；

9.如何突破“保姆型”维护客户障碍；

活动项目二  信息传递

六、高效卓越外销团队打造

（一）卓越外销业务员共性气质

1.闪耀着“亮剑”精神

(1)具有“十年磨一剑”的执着

(2)具有开展不对称业务的能力

2.客户管理的牛人

(1)客户维护

(2)客户开发

3.时间管理的高手

4.激励的热导体

(1)激励的来源

(2)激励的形式

（二）外贸出口KPI考核体系

1.外贸出口KPI的概念

2.外贸出口KPI主要指标选择

(1)客户询盘的回复及时性

(2)样品发送的及时性、准确性

(3)报价的及时性

(4)报价的准确性

(5)电话沟通成功率

(6)客户来访率

(7)样品单下单率

(8)合同（成交量）签约率

(9)订金到账率

(10)尾款到账率

(11)货运及时率

(12)客户投诉率

3.防止外贸出口KPI考核陷入“数字陷阱”

七、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油垄断巴布亚新几内亚市场

2. 广东某企业开拓迪拜400万美元平衡车案例

八、结语