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金良

对公客户营销机会挖掘与重点行业营销风险精讲

金良 / 实战派对公业务专 家

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课程大纲

专题模块内容提要模块一:对公客户需求概述l 需要VS需求

-智能手机时代的需求层次理论

l 对公客户金融需求剖析--客户视角

-老村长的故事:别把村长不当干部。华中**村需求剖析

l 对公客户金融需求剖析--银行视角

Ø 融资需求

Ø 结算需求

Ø 理财需求

Ø 管理需求

Ø 产业链金融需求

Ø 成本控制需求

Ø 效益提升需求

Ø 品牌塑造需求

—农行评级公司的生存之道

……模块二:需求挖掘思维方法l 客户需求挖掘四项思维

Ø 多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。

Ø 创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!

Ø 开放思维:勇于突破既有认知范围

Ø 系统思维:整体把握,系统思考。产业链剖析。

l 客户需求挖掘五大方向及通用方案    

Ø 采购端

Ø 销售端

Ø 资金管理

Ø 融资

Ø 理财模块三:需求挖掘新技术(案例)l 报表透视法

l 产品组合法

l 客户整合法

l 资源整合法

l 模式改造法

l 科技创新法

模块四:报表分析与需求挖掘技巧l 报表新五样与老三篇

l 报表透视(商业地位及营销机会分析)

Ø 两头强中间弱

Ø 两头弱中间强

Ø 一头强一头弱

l 报表常见科目隐藏机会分析

Ø 货币资金

Ø 应收账款

Ø 应收票据

Ø 应付账款

Ø 其它应付款

Ø 应付股利

……模块五:行业营销案例解读(选讲)l 建筑行业

l 医药行业

l 房地产行业

l 政府平台

……模块六:营销业务全流程风险管理l 对风险的认识

Ø 风险经营

Ø 风险平衡

l 信用风险管理流程

Ø 客户准入

Ø 贷前调查

Ø 贷中审查

Ø 贷后管理

Ø 问题贷款处置

l 操作风险管理流程

Ø 自我控制评估

Ø 关键风险指标

Ø 控制监察

(建议:因时间短且对象为客户经理,可着重讲贷前调查和贷后管理)现场互动与课程小结案例讨论与互动交流

课程小结与引申思考



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