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金良

对公客户营销机会挖掘与重点行业营销精讲

金良 / 实战派对公业务专 家

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课程大纲

课程大纲:专题模块内容提要引子:岳飞-《小重山》岳飞的悲剧人生与银行对公营销困惑模块一:对公客户需求概述l 需要 VS 需求

-马斯洛需求层次理论

l 需求发现与需求满足

案例1:SF集团5亿元闲置授信的启用

案例2:“驴妈妈”的融资需求和方案设计

l 对公客户金融需求剖析(均有应对案例)

Ø 融资需求

Ø 结算需求

Ø 理财需求

Ø 管理需求

Ø 产业链金融需求

Ø 成本控制需求

Ø 效益提升需求

Ø 品牌塑造需求

……模块二:客户拓展与维护方法l 平台营销

Ø 找平台

Ø 借平台

Ø 造平台

l 联动营销

Ø 大中小:反向保理批量开发供应商;民生银行牛奶行业营销

Ø 公与私:天鹅湖项目信用卡贷款案例

Ø 本外币:人民币质押外币贷款案例

Ø 授信非授信:平台公司项目贷款与代发拆迁安置费

Ø 总分支:预算外资金收缴

Ø 前中后:回忆汽车金融公司的线上审批方案

Ø 境内外:内保外贷;跨境银租通

l 方案营销

Ø 商业模式

Ø 实质需求

Ø 产品组合

Ø 利益评估

Ø 利益平衡

Ø 守住底线模块三:客户深度开发(二次营销)技巧l 深度挖掘四项思维

Ø 多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。

Ø 创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!

Ø 开放思维:勇于突破既有认知范围

Ø 系统思维:整体把握,系统思考。

l 深度挖掘五大方向(均有案例)    

Ø 采购端

Ø 销售端

Ø (资金)管理

Ø 融资

Ø 理财模块四:需求挖掘新技术(结合案例分析)l 报表透视法

Ø 两头强中间弱

Ø 两头弱中间强

Ø 一头强一头弱

案例:某线材制造企业带来的4亿元存款

l 产品组合法  

Ø 产品组合

Ø 产品接力

Ø 产品替代

案例:如何满足客户低成本融资需求

l 客户整合法

Ø 集团整合:Y电缆集团融资案例

Ø 产业链客户整合:反向保理案例

Ø 同质客户整合:招标通案例

l 资源整合法

Ø 行内资源整合:某电厂客户与煤矿的联姻

Ø 同业资源整合:体彩中心案例

Ø 社会资源整合:金葵花服务体系

l 模式改造法

Ø 资金管理模式改造:集团网银;国库支付中心

Ø 财务管理模式改造:公务卡;ERP系统;银企直连。

Ø 采购商业模式改造:国内证采购代替承兑采购;招标通

Ø 销售商业模式改造:保兑仓;代理贴现与返点。

案例: FY市平台公司业务模式改造案例

l 科技创新法

Ø 科技金融与金融科技

Ø 科技创新案例分析模块五:行业营销案例解读(选讲)l 建筑行业

l 医药行业

l 房地产行业

l 政府平台

l 供应链金融

……模块六:现场互动与课程小结课程小结与互动交流

 

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