课程大纲

**章、商业银行对公存款业务特征篇

一、对公存款分类界定法

二、对公存款特点分析

三、对公存款渠道分析

１、 个人渠道

２、 工商企业

３、 机构渠道

４、 同业渠道

５、 保证金渠道

６、 外币渠道

７、 离岸业务渠道

８、 产品渠道

９、 银行账户管理渠道

第二章、对公存款业务营销策略分析篇

一、 营销策略之一：授信引存

1、“授信引存”策略思路

2、   客户金融需求分析

3、 融资方案设计

4、 资金管理与支付结算方案设计

5、 增值金融服务方案设计

6、 金融服务保障措施及承诺

二、 营销策略之二：1 N供应链存款

1、“1 N供应链”策略设计思路

2、供应链存款典型产品分析

三、 营销策略之三：表外产品运用派生存款

１、 表外产品运用派生存款策略设计思路

２、 表外产品典型产品分析

四、 营销策略之四：财政、无贷户存款

1、“财政、无贷户存款”策略设计思路

五、 营销策略之五：理财创新派生存款

1、“理财创新派生存款”策略设计思路

六、营销策略之六：联动派生存款

1、“联动派生存款”设计思路

第三章、银行存款业务重点模式分析篇

一、 机构合作模式下存款业务分析

１、 银保合作存款业务模式

２、 银证合作存款业务模式

３、 银基合作存款业务模式

４、 银银合作存款业务模式

５、 银政合作存款业务模式

二、 供应链模式下存款业务分析

１、 供应链模式价值分析

２、 供应链模式内容分析

３、 供应链模式存款形成过程分析

三、专业市场融资模式下存款业务分析

1、专业市场界定及业务思路

2、专业市场融资模式的参与主体

3、专业市场融资模式的银行收益分析

4、风险控制

5、业务流程及回款控制

四、应收账款质押模式下存款业务分析

1、应收账款质押融资界定分类

2、特征分析

3、应收账款质押融资与一般担保贷款的差异分析

4、应收账款质押模式的银行收益分析

五、票据业务模式下的存款业务分析

1、全额保证金银行承兑汇票

2、准全额保证金银行承兑汇票

3、票易票业务

第四章、对公存款营销技巧篇

一、制定访问计划

资料----提前了解客户

精神面貌—做好充分的准备工作

制定访问计划----时机

制定访问计划----人员（关键人员）

制定访问计划----**印象

制定访问计划----寒暄的话题选择

二、说服客户的技巧

说服客户技巧----利益介绍法

说服客户技巧----现实利益法

说服客户技巧----事实证明介绍法

说服客户关键点----1、倾听

说服客户关键点----2、提问

说服客户关键点----3、底限

说服客户关键点----4、报盘

说服客户技巧----临门一脚

识别客户购买信号

十大成交策略

三、 商业银行对公客户谈判技巧策略

１、 对谈判认识的五大误区

２、 谈判对象类型

３、 谈判对象心理分析

４、 谈判失败的原因分析