课程大纲

顾问式营销

**讲：银行业运营环境和利润空间增长分析

一、中国零售银行业新纪元

二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望

四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊

第二讲：银行营销岗关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：解读顾问式营销

一、何为推销？何为营销？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例：客户经理们的营销百态

第四讲：顾问式营销带来的绩效改善

一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、

三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、

四、客户购买决策影响模型

第五讲：顾问式营销六大关键步骤

一、五大准备动作和工具包

二、专业顾问必备营销指南

1、二八定律

2、专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

三、需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法

外拓营销实务

**讲：银行外拓营销的核心理念

1.1 银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

1.2银行外拓营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现外拓

1.3 银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果

1.4 课堂练习

外拓活动价值分析（一年内）

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲：银行外拓营销的主要方法

2.1 银行外拓营销方法1：摆摊

摆摊目的的选择

摆摊排班

摆摊现场客户接洽

摆摊后续客户追踪

团队参与激励设计

2.2 银行外拓营销方法2：合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

2.3 银行外拓营销方法3：客户活动

客户活动的分类与层次化建设

客户活动的体验设计

客户活动的目标邀约名单

客户活动的营销接洽

客户活动的后续追踪

团队参与激励设计

2.4 课堂练习

摆摊情景演练

合作商户开发情景演练

营销活动设计训练

第三讲 银行外拓营销的管理难点

3.1 外拓方法的成果界定与考核

摆摊效能之自然到访量的增加

合作商户交通监测之三点三到位

营销活动之名单管理

网点约定增长率与费用拨备

3.2 银行营销团队的建设

外拓成员挑选

外拓团队的分工

外拓营销激励规划

3.3 银行外拓营销的产能突破

定向：锁定目标客户群体建设服务特色

整合：有效整合资源

有序：整体规划全年外拓营销活动

4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持续化

3.4 课堂练习

整体规划全年活动

技能提升日常化设计

第四讲：银行外拓营销案例分析

4.1 案例分析：客户群外拓营销方案

4.2 案例分析：社区银行外拓营销方案

4.3 案例分析：事件营销营销方案