学习大纲（Guideline）：
时 间内 容方 法目 的**天：上午09:00- 10:301. 学习的方法
l 破冰
l 学习合同
l 学习的方法讲解
对话建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法，提高学习效果。2. 认识谈判，理解双赢
l 列举您身边的谈判现象
l 区分销售、沟通和谈判
l 谈判是过程而非目的
l 探讨不谈而胜：让对方说是的技术
l 游戏：黑白牌
l 何为双赢，赢是动机还是结果
l 在谈判过程中，观察自己的心态和行为
l 小讨论：影响谈判结果的因素讲解
对话
游戏l 认识谈判和谈判的局限性，在学谈判之前，先树立“不谈而胜”的观念；
l **游戏,使学员加深对双赢的认识，结合点评，能够观察到先前不合理的观念，并决心调整。10：30-10：45 茶歇10:45-
12:003. 分析谈判双方的力量
l 什么是力量
l 力量如何发生作用
l 分析买卖双方被影响的五种力量
1) 时间的紧迫性
2) 选择的范围
3) 了解底细
4) 规模和量
5) 影响力
l 采购方常见的力量和使用方式
l 销售方常见的力量和使用方式
l 如何削弱对方的力量
l 为自己创造新的力量讲解
录像分析
小组讨论l 了解谈判对方经常施加哪些力量，为何力量产生效力；
l 学习破解对方力量的方法，为自己创造新的力量；
l 能够利用所学，分析身边的谈判。**天：下午13:00- 15:004. 强化沟通能力
l 谈判者在谈判时常发生的沟通失误
l 如何把沟通推向深入
l 倾听的技术
l 表达的技术
l 提问的技术
l **观察非语言信息解读客户讲解
练习题
录像分析**沟通技巧的学习，提高参加人员的谈判效率。15：00-15：15 茶歇15:15- 16:305. 强化论证能力
l 论证的基本原理
l 常见的论证方式和运用效果
l 案例分析：一次论证
l 判断出牌的时机
l 有效的运用几大论证方式
l 小组作业：建立论证仓库
l 全方位的提升个人影响力讲解
案例分析
小组作业和讨论强化学员的论证能力，做一个有说服力的谈判者。第二天：上午09:00- 12:006. 把握谈判的过程
l 谈判的总体流程
l 谈判节奏的把握和控制
l 高抛：建立一个较高的起点
l 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点
l 回报：回报是让步的前提
l 递减：把握让步的幅度和节奏
l 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺
l 各动作中，对方可能的战术及破解讲解
录像分析
小组讨论把握谈判过程中，专业谈判选手坚持的的五个基本原则和动作使用要领。第二天：下午13:00- 15:007. 战术、僵局和圈套
l 采购方常用的战术及破解
l 销售方常用的战术及破解
l 对僵局的认识
l 避免僵局
l 打破僵局的方式
l 识别对手常用的圈套讲解
小组讨论
录像分析**对战术、僵局和圈套的了解，对谈判过程中可能出现的种种状况，有所准备。15：00-15：15 茶歇15:15- 16:308. 了解您的谈判风格
l 影响谈判风格的因素
l 了解您的谈判风格
l 不同风格的谈判特点
l 识别和应对不同风格的客户
l 适当的发挥长处，具体的纠正短处
9. 总结、答疑、行动计划讲解
讨论
测试l **测试了解学员的谈判风格，发现自己的长处和需要完善的地方。
l 激发学员热情，积极实践双赢思想和谈判技巧，把所学知识转化为个人的能力。
