课程背景：

「谈判与沟通」举凡各种交易、合作、协调都有赖于双方谈判来达成共识。

在一个商业的环境中，如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先谋画、其实更能让事情顺利。 商业谈判，**终目的不是你输我赢，而是共同达成目标，并让合作顺利，因此，我们这堂课，采取「角色扮演」的互动方式进行。 每位学员都将亲身参与真实商业事件改编的个案，讲师将传授谈判的系统化概念以及沙盘推演的方式，让学员在一天的课程中，将理论与经验完整结合。

课程目标：

1、由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判沟通技巧

2、实战落地可操作性高，随学随用

3、提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

课程时间：2天，6小时/天（依照需求有多种版本选择）

课程对象：销售、采购、客服及需要与人合作的各类岗位

课程方式：互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程大纲

**讲：道篇——找到方向，确立目标

导入：沟通谈判的差异点不同冲突不同解决方案

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例：猎人与熊的谈判

案例：你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例：同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、**难三种谈判？弱势方如何找到权力

1. 谈判三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例：让强势方也愿意付出代价的谈判技巧

案例：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

第二讲：法篇——横向技巧、筹码运用、对手分析

一、筹码运用及增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

案例：大创集团采购商品

案例：谈判是围棋还是跳棋

二、如何准确分析合作伙伴？

1. 快速透过外在打扮简易分辨对方个性

2. 冷读术让你知道对方的想法

案例：视频教学

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品. 面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

第三讲：法篇——横向技巧，说服与让步

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

案例：买卖没输赢

案例：元宵节的摇头公仔

二、谈判说服技巧

1. 行为心理学运用

2. 说服三阶段

3. 谈判引导法

案例：马航上唯一的降落伞

案例：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

第四讲：艺篇——谋略与战术

一、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言

——冲、拖、泡、盖、送

二、谈判常用战术

1. 黑白双煞

2. 啤酒白酒

3. 数字游戏

4. **后战术

5. 略施小惠

模拟谈判实境演练