一、善于分析客户业务情况和市场；

二、关注和理解客户未来战略；

三、解决方案和附加利益的有效呈现；

四、对客户显性和隐形组织结构全面渗透；

五、了解并满足关键人的组织需求和个人需求；

六、对大客户其他业务单元的辐射和深挖。

2．大客户的潜能和贡献度和管理大客户的销售人员能力成正比。要相信：不同的销售人员跟同一个大客户，结果会天差地别。

3. 反省和优化能力。做了久的老销售会“疲掉”，记得每年做反省、总结、改善计划，几年之后你就看到和其他销售的巨大差别了。