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凡耀胜

服务营销

凡耀胜 / 精益管理和服务营销

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课程目标

【课程目标】

1.服务营销的基本概念及重要性;

2.营销战略与营销环境;

3.市场分析;

4.市场细分与目标市场;

5.产品策略;

6.价格策略;

7.渠道策略;

8.营销案例分析

理论结合实际,什么是服务营销,如何在企业导入服务营销,进行服务营销战略,在全国市场

课程大纲

现在市场中,从卖方市场到买方市场,到信息化,网络化时代,做好服务是我们争取客户的方法。如何面对客户管理,做好客户服务,传递价值,做到人无我有,人有我精,进行差异化的服务和市场定位,

【课程对象】

中高层管理人员,主管,管理人员,营销人员

【课程时间】

实战版1天

【课程目标】

1.服务营销的基本概念及重要性;

2.营销战略与营销环境;

3.市场分析;

4.市场细分与目标市场;

5.产品策略;

6.价格策略;

7.渠道策略;

8.营销案例分析

理论结合实际,什么是服务营销,如何在企业导入服务营销,进行服务营销战略,在全国市场中如何做好服务市场的样板,推广服务营销,加强服务营销队伍建设,进行组织管理,提升企业的竞争力。

【课程大纲】

**讲:服务营销介绍

  案例导入:都卖一个产品,你买谁的,为什么买他的?

讨论:有什么服务不同?

一、 当前市场挑战

讨论:王永庆卖米的故事:

    如何做好服务营销

二、 什么是服务营销

我们的客户在那里?如何找到我们客户?

讨论:新闻纸的客户是谁?

三、客户概念

1. 客户永远是对的吗?

2. 客户就是上帝吗

第二讲、现代服务营销观念

一、现代服务营销观念

二、推销/销售观念与营销观念的对比

三、为什么要优质的服务

   案例:用心工作

三、为什么会失去客户

五、服务的几个层次:

六、满意忠诚的客户

七、正确的服务理念

八、客户分层分级管理

九、准客户价值的评判

十、专业销售新模式:

第三讲、服务定位

一、 服务定位

二、 定位层次

三、服务定位的过程

1、营销环境:不谋全局者不足以谋一域

2、宏观环境:顺之者昌

3、微观环境:逆之者亡

4、竞争分析:掀起对手的盖头来

分析:新闻纸营销环境是什么?

第四讲、分析客户的心理性格

一、分析客户的心理性格

  讨论:如何分析新闻纸市场

二、理性的客户

三、 购买评估选择过程:

四、客户需求分析

五、需求的冰山

六、客户性格解析法

六、客户性格解析法

八、客户服务的方式方法

八、客户服务的方式方法

第五讲、服务沟通

1、客户服务沟通基本功

2、市场细分的步骤

3、生活资料市场细分: 我有我的滋味

4、目标市场:“舍得”的艺术

5、目标市场覆盖

  讨论:如何分析新闻纸市场如何细分 ?

第六讲:产品策略;

1、产品: 神形具备多层次

2 、服务:此时无形需有形

3 、产品组合: 发挥综合优势

4 、产品生命周期: 潮起潮落几沉浮

5 、品牌:产品有价品牌无价

6 、包装: 无声的促销员

第七讲:价格策略;

1、价格:商品价值的货币表现

2、定价方法:精心计量精心“筹”

3 、定价策略:地理、心理、折扣里

  讨论:新闻纸价格策略是什么?

第八讲:渠道策略;

1、九“市”通衢得天下

2 、渠道决策: 长渠宽渠织网络

3 、渠道成员管理:永恒的利益,永恒的博弈

第九讲:营销案例分析

“XX”公司中长期分销渠道案例?             

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束:

互动:问与答

学员:学习与总结与行动计划

企业领导:颁奖  

企业领导:总结发言   

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