1、了解集团客户市场和发展，熟悉竞争对 手集团市场发展策略 2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信 息化管理问题并明确需求 3、懂得如何设计陌生客户拜访预案 4、熟悉陌生客户拜访五大关键点

 一：集团市场现状与竞争对手发展策略

　　1、集团市场现状分析

　　2、集团客户信息化发展趋势

　　3、中电信的集团客户管理优势分析

　　4、中电信的集团客户发展策略

　　5、中国联通的集团客户管理优势分析

　　6、中国联通的集团客户发展策略

　　7、未来的新业务领域与竞争对手


分析：陌生客户拜访技能培训案例！

解析：陌生客户拜访技能内训案例!

案例：陌生客户拜访技能课程案例分析！


二：集团客户信息化管理问题与需求

　　1、集团客户信息化发展现状

　　2、集团客户信息化管理问题及原因分


析

　　3、中移动的信息化技术和产品特点

　　4、所能解决的企业信息化问题

　　5、基于通信管理问题与需求特点

　　6、基于内部沟通问题与需求特点

　　7、基于办公管理问题与需求特点

　　8、基于业务管理问题与需求特点

　　案例分析：如何和集团客户做到相互


融合，共同发展

讨论：陌生客户拜访技能经典案例讨论!

分组：陌生客户拜访技能培训案例学习指


南

分析：陌生客户拜访技能学习中的八大陷


阱！


三：客户背景资料分析与拜访预案准备

　　1、应该收集的资料内容和收集途径

　　2、**分析找到客户的信息化问题

　　3、从四大纬度筛选出客户的重要问题

　　4、客户信息化问题的重要性排序

　　5、拜访现场引导式话题的询问设计

　　6、解决客户信息化问题的预案设计

　　7、方案的客户化概念及简述内容

　　8、方案功能、特点、优势的介绍

　　9、客户问题解决及价值的陈述内容

　　1
、方案的解决价值归结

　　11、方案成功应用的事例及证明

　　12、客户可能异议及应对准备

　　实例分析：对某企业营销总经理的拜


访准备

互动：陌生客户拜访技能培训案例评估

分享：某集团陌生客户拜访技能培训案例

分享：哈佛经典陌生客户拜访技能案例分


析示范

四：拜访关键一、让客户了解拜访价值

　　1、见面必要的礼节规范

　　2、简要且精彩自我呈现

　　3、简短寒暄，制造现场氛围

　　4、道出拜访来意，解除客户疑问

　　5、陈述拜访对客户的价值

　　6、实施征询，获得展开机会

　　经验分享：上海移动王经理是如何引


起客户注意与兴趣的

　　实战演练：如何成功开场

分享：企业陌生客户拜访技能培训三步走


！

案例：联想(中国)公司的陌生客户拜访技


能培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好陌生


客户拜访技能？


五：拜访关键二、引导出客户认同的问题

　　1、正确使用预案设计

　　2、根据客户现状回答情况来探询

　　3、客户现状回答不理想的探询转向

　　4、**深入探询引导出客户的关心问


题

　　5、探询问题不理想时的转向或延伸技


巧

　　6、**深入沟通判断客户对问题的认


识性

　　7、从解决与不解决角度实施深度影响

　　8、帮助客户建立解决愿望

　　9、获得客户对问题解决的承诺

案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集


团客户经理是如何找到客户疼痛的问题

　　实战演练：如何让客户明白自身的问


题

六：拜访关键三、让客户理解解决方案

　　1、理解的逻辑思想

　　2、客户理解方案的结构推进

　　3、按客户逻辑来说明方案

　　4、正确使用方案的客户化概念

　　5、提出概念前的征询与铺垫技巧

　　6、如何简要介绍功能而不展开

　　7、从哪些要点体现方案特点

　　8、从哪些作用归结方案优势

　　案例分析：苏州移动集团客户经理为


什么陌生拜访中会屡次失败

　　实战演练：如何向集团客户有效呈现


方案

分享：陌生客户拜访技能培训四部曲！

分享：陌生客户拜访技能内训五步骤！

分享：企业陌生客户拜访技能六技巧！

分析：某药业集团所面临的陌生客户拜访


技能难题！


七：拜访关键四、让客户接受解决方案

　　1、客户接受的是方案价值

　　2、问题-解决-价值的呈现技巧

　　3、现场呈现的陈述技巧

　　4、如何让客户参与进来

　　5、就解决性与客户及时互动起来

　　6、价值归结的正确方法

　　7、采取成功应用例证来影响客户

　　8、避免与客户对某些价值的争议

　　互动探讨：陌生拜访的价值是什么？


目的是什么？

　　实战演练：如何让被访客户参与进来

分析：领导者陌生客户拜访技能做什么？

分析：陌生客户拜访技能内训哪些步骤很


重要？

分析：陌生客户拜访技能培训哪个环节很


重要？


八：拜访关键五、促进客户达成合作

　　1、主动征询客户意见

　　2、面对客户异议的应对流程

　　3、如何探询客户的异议原因

　　4、客户常见的异议类型

　　5、面对客户不关心的应对技巧

　　6、面对客户误解的应对技巧

　　7、面对客户怀疑的应对技巧

　　8、面对方案不足的处理技巧

　　9、促进客户达成合作的常见办法

　　案例分析：如何学会郑州移动王主任


的顺水推舟？

陌生客户拜访技能培训总结