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内容

目的

2课时

专题一：区域渠道经理自我认知与定位

**节：片区管理人员需要知道的几个问题

Ø 我有什么

ü 训练有素的人员

ü 品质优良的产品

ü 足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案

ü 稳定的三级客户网络

ü 众人皆知的品牌

Ø 我要做什么

ü 整合网络

ü 整合费用

ü 资源整合与客户资源开发

Ø 我怎么做

ü 是调动人员的积极性

ü 明确战略及规划

ü 不光要人尽其材，还要物尽其用

ü 提高促销活动的效果

ü 打造强势地区以及样板地区

ü 客户关系处理

第二节：片区管理人员五大基础能力

Ø 营销策划能力

Ø 渠道拓展能力

Ø 团队领导能力

Ø 公共关系能力 

Ø 信息收集能力

第三节：片区管理人员胜任力解析

Ø 成功根本：谦虚谨慎的为人

Ø 成功前提：营造一种良好的气氛

Ø 成功关键：有效的指导和激励

第四节：片区管理人员职责详解

Ø 区域内业务发展

Ø 区域内渠道管理控制与业务支撑

Ø 区域内基础客户服务工作

Ø 区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报

Ø 区域营销建议与执行

本模块收益：

帮助区域管理人员明确自身能力要求和职责定位，了解自身的不足和后期的发展定位。

5课时

专题二：有效表达和沟通——从理论到实战的转变

**节：有效表达与无效表达

Ø 有效表达

ü 从说话到听众

ü 表达的方式

ü 表达的方法

ü 表达的艺术

Ø 无效表达

ü 信息不充分

ü 要点不明确

ü 条理不清晰

案例分析与讨论：寻找逻辑关系

讨论：有效表达所需的信息充分性、要点明确性和条理清晰性如何解读？

第二节：沟通表达过程中的金字塔原理及其应用

Ø 金字塔结构概述及应用

ü 金字塔内部结构——纵向关系

ü 金字塔内部结构——横向关系

Ø 两种基本的逻辑思路

ü 论证为什么

ü 归纳是什么

ü 论证和归纳的作用

Ø 论证的方式

ü 演绎式

ü 动因式

第三节：沟通表达的实战训练

Ø 信息传导理论基础

Ø 信息的获取——倾听

Ø 信息的加工——思考

Ø 信息的传达——表达

Ø 信息的调整——反馈

课堂演练：以“听”为导，从“想”到“写”到“说”的魔幻转变

第四节：沟通表达的技巧点拨

Ø 沟通的三种方式

ü 仰视沟通

ü 平视沟通

ü 俯视沟通

Ø 四级沟通的差异

ü 上级沟通

ü 下级沟通

ü 平级沟通

ü 异己沟通

Ø 非语言沟通八大关键点、处理技巧和处理原则

ü 语言

ü 语速

ü 语调

ü 眼神

ü 微笑

ü 动作

ü 手势

ü 爱好

第五节：渠道管理中常见“疑难”之解

Ø 积极性低下

Ø 忠诚度不高

Ø 能力不足

Ø 性格与沟通

Ø 无效沟通的五大核心归因

第六节：话术体系的建立

Ø 异议收集

Ø 异议筛选

Ø 异议归类

Ø 任务分配

Ø 话术撰写

Ø 头脑风暴终定稿

第七节：渠道管理员管理之“七问”及其话术

Ø 知道了吗？

Ø 掌握了吗？

Ø 计划了吗？

Ø 做到了吗？

Ø 做好了吗？

Ø 用心了吗？

Ø 坚持了吗？

本模块收益：

在表达能力矫枉的基础上，结合渠道管理人员工作实际提升其沟通能力。