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**章、金融改革对银行行业对公业务带来的挑战
1、十八届四中全会关于金融行业改革的趋势解读
2、利率市场化改革对银行行业对公业务的影响；
3、银行的民营化和互联网化对银行对公业务带来的挑战；
4、同类型银行间的对公业务同质化竞争带来的负面影响；
5、如何建立新时期银行对公营销的核心优势：
——基于客户需求的差异化金融服务方案提供
第二章、金融服务方案制定过程中的主要问题分析：
1、对客户的需求了解不够深入，将客户复杂的需求变成简单化；
2、金融服务方案常常是模板化、标准化，而非个性化；
3、认为金融服务方案是营销竞争取胜关系，缺乏系统的想法；
4、没有一整套金融服务方案营销的工具作为支撑；
5、对整个对公营销的流程控制和跟进不到位，没有掌控关键环节；
第三章、建立对公营销金融服务方案的六大差异化优势：
1、如何改变金融服务方案的标准化和模板化？
——金融服务方案的好坏决定于服务方案的差异化
——建立金融服务方案区别竞争对手的差异化；
——对公金融服务方案差异化价值来源于六个方面：
l 关系方面、需求方面、方案方面
l 价值方面、呈现方面、影响方面
2、培养金融服务方案竞争力的六大差异化优势：
2、1金融服务方案关系认同的差异性优势；
2、2金融服务方案需求满足的差异性优势；
2、3金融服务方案方案制作的差异性优势；
2、4金融服务方案价值提供的差异性优势；
2、5金融服务方案价值呈现的差异性优势；
2、6金融服务方案内部影响的差异性优势；
第四章、金融服务方案差异化优势之一：金融服务方案关系认同的差异性：
一、金融服务方案优劣的关键影响因素：对公客户的关系认同；
1、对公客户关系的重要性：
1、1当客户需求和方案质量都是相同时，客户看重的是关系；
1、2有关系的就没关系，没关系的就有关系；
1、3客户的情感认同贯穿着整个对公营销的整个过程：
——如挖掘出正确的需求、了解到竞争对手的底牌、适时根高层的需求调整方案
1、4为什么一定要以关系认同为导向进行对公营销？
l 基于消费心理学的人性本质；
l 基于消费心理学的营销流程；
l 基于消费心理学的群体影响
l 基于消费心理学的个体影响
l 基于消费心理学的个人特征
二、公司客户情感认同的技巧方法使用：
1、导入对公营销的演练与客户案例
1、1 关系认同与关系陌生下的客户反应和表现；
2、**与六种类型的公司客户的对公营销的演练来学习关系认同的方法：
2、1分别针对六类型的客户进行演练：现有客户、老客户、新增客户、潜在客户、离行客户、异行客户;
2、2 关系认同的十大方法，如关系法、介绍法、服务法、影响法等；
3、针对不同类型的公司客户建立关系：
3、1针对不满意的公司客户建立关系认同的方法；
3、2针对一般的公司客户建立关系认同的方法；
3、3针对满意的公司客户建立关系认同的方法；
3、4针对忠诚的公司客户建立关系认同的方法；
三、公司客户情感认同的关键话术提炼：
3、 1关键一：氛围制造话术
3、 2关键二：关系建立话术
3、 3关键三：价值创造话术
3、 4关键四：营销继续话术
3、5 关系认同的三类话术熟习；
四、公司客户情感认同的实战工具总结：
4、1基于不同类型的公司客户的关系认同方法分类工具；
4、2不同类型公司客户的关系认同话术工具
五、能力演练和工具应用：
5、1问题案列研讨：
——如何与关键人建立关系认同；
——如何与高层进行良好的沟通；
5、2标杆案例研讨：
——工商银行情感认同建立的标杆案例；
——建设银行认同建立的标杆案例；
——与不同行业的公司领导人建立情感认同的标杆案例；
5、3情感认同方法演练：十种情感认同方法的演练
5、4工具讨论应用：演练三大关系认同的工具；
5、5团队总结应用：团队总结并制定个人关系认同的话术与表格工具；
第五章、金融服务方案差异化优势之二：金融服务方案需求满足的差异性：
一、金融服务方案需求满足的重要性：
1、公司客户需求的多重性和复杂性导致需求挖掘不到位影响方案的效果
2、需求的挖掘不到位未起来帮助客户解决问题和提升效益的目的；
3、需求的真正挖掘是金融服务方案设计与制定的前提；
二、公司客户需求满足的技巧方法使用：
1、进行对公客户金融的需求分析与需求挖掘演练；
2、需求分析方法应用：
2、1 客户基本需求的分析方法；
2、2 客户重要需求的分析方法；
2、3 客户核心需求的分析方法；
2、4客户期望需求的分析方法；
3、需求挖掘方法应用：
3、1 找痛苦式的需求挖掘法；
3、2 增快乐式的需求挖掘法；
三、公司客户需求挖掘的关键话术提炼：
4、 1关键一：企业痛苦问题的挖掘话术
4、 2关键二：企业标杆发展的挖掘话术
四、公司客户需求满足的实战工具总结：
4、1基于不同类型的公司客户的需求分析工具应用
五、能力演练和工具应用：
5、1问题案列研讨：
——如何深度地分析出客户的真正需求？
5、2标杆案例研讨：
——某行业大地公司金融需求案例分析标杆启示；
5、3工具讨论应用：演练需求分析的三大工具；
5、4团队总结应用：团队总结并制定个人需求满足的话术与工具；
第六章、金融服务方案差异化优势之三：金融服务方案方案提供的差异性：
一、金融服务方案方案提供的重要性：
1、方案的提供的好坏往往决定的公司客户的终决策；
2、方案提供的质量决定客户对银行团队的能力的判断；
二、金融服务方案提供的技巧方法使用：
1、优秀标杆金融服务方案的四大关键方法：
1、1中心思想；1、2重点分明；1、3框架结构；1、4逻辑语言；
2、方案提供的关键技巧：
2、1 方案如何结合客户的核心需求进行制定
2、2 方案的结构如何根据客户的需求进行调整；
三、公司客户方案提供的关键方案模板工具：
1、模板一：以产品为导向的方案模板；
2、模板二：以企业为导向的方案模板；
3、模板三：以需求分析为导向的方案模板；
4、模板四：以问题影响为导向的方案模板；
5、模板五：以企业价值为导向的方案模板；
四、能力演练和工具应用：
4、1问题案列研讨：
——根据天方公司的问题设计出针对性的方案结构
4、2标杆案例研讨：
——天方公司的金融服务方案标准答案；
——五大方案模板在不同公司客户中的应用；
4、3工具讨论应用：应用方案模板与进行方案的写作；
第七章、金融服务方案差异化优势之四：金融服务方案附加价值的差异性：
一、金融服务方案附加价值提供的重要性：
1、当需求与方案都同质化时附加价值的差异化将决胜；
2、附加价值的提供能真正推动客户的终方案决策；
二、附加价值提供的技巧方法使用：
1、让公司客户感受附加价值差异化的关键公式：
