课程收益：

１． 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

２． 充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，  

从而增加成交的可能。

３． 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

４． 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

５． 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

６． 学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。

a) 掌握决定大客户采购的5个关键因素

b) 学习大客户销售的6个步骤

c) 了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

d) “1 2 1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

e)  “1 1”模型：临门一脚争取决策人

f)  “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

g) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

h) “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源

７． 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程特色：

v 适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

v 授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等

课程内容：

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1. 决定大客户采购的五个关键要素

2. 前期谈判中对客户期望值的控制

3. 关系营销是大客户销售的核心

4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求

5. 大客户销售的六个步骤

6. 大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5. 大客户销售中**重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1 2 1跟踪表

1. 案例研讨与分析技巧

2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3. 向导与内线的区别

4. 永远优先分析客户公司组织架构

5. 工具：“1 2 1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6. 大型操作练习：“大客户销售项目1 2 1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1 1”模型

1. 案例研讨

2. 工具 : “1 1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6. “留白” “豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1. 客户细分的攻守模型

2. 面对不同的客户，重新分配资源

3. 客户满意、满意度与忠诚

4. 影响客户满意度的因素

5. 建立关系壁垒，让对手无从下手