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课程对象
营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干
课程目的
1、了解客户市场和发展,熟悉竞争对手市场发展策略
2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求
3、懂得如何设计陌生拜访预案
4、掌握陌生拜访的技巧和方法
5、陌生拜访客户的沟通技巧
6、陌生拜访客户的成交方法
课程特色:
主要特点:详细阐述陌生客户拜访技能的 操作精髓
案例指导:分析陌生客户拜访技能内训的 经典个案
案例训练:掌握陌生客户拜访技能的技能提升方法
行动建议:陌生客户拜访技能培训的实战 模拟练习
提升建议:引爆陌生客户拜访技能潜力的 行动方案
培训时间:2天1晚/14小时(白天6小时,晚上2小时)
课程内容
**部份:市场现状与竞争对手发展策略
1、陌生拜访市场现状分析
2、陌生拜访客户发展趋势
3、陌生拜访优势分析
4、陌生拜访客户发展策略
5、陌生拜访掌握的核心要点
第二部分:激发潜能——思路决定财路
销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做?
B、销售心态的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?
B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
二、为什么他们愿意购买
1、了解顾客的两大购买动机是什么?
2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
第三部份:客户背景资料分析与拜访预案准备
1、应该收集的资料内容和收集途径
2、**分析找到客户的信息化问题
3、拜访现场引导式话题的询问设计
4、解决客户现场提出问题的预案设计
5、客户问题解决及价值的陈述内容
6、方案的解决价值归结
7、客户可能异议及应对准备
第四部份:拜访关键―――让客户了解拜访价值
营销技巧一:读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
营销技巧二:销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三:沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
目标
方法
利益
心态
风格
4、沟通中的基本礼仪标准
敲门与进门
座肢与座位
话术:开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进
营销技巧四 :营销中主动权的掌握
面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式
第五部份:拜访关键―――引导出客户认同的问题
面见客户谈判前的准备
如何赢得销售前4分钟的决胜关键。
要准备些什么资料?提前要做哪些准备?
如何与对方快速建立优秀的**印象?。
如何快速切题
A、设局的安排
B、利用图片资料
C、假设成交与情景配合
D、偏题如何处理并能快速调整。
临场应变如何与顾客面谈
1》、正确认识与客户的面谈
2》、面对客户的正确心态
欣喜心态
感恩心态
3》、临场应变以把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号?
动作 表情 语言 关注度 点头
第六部分:拜访关键―――促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
A、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
B、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧
A.力量型顾客的应变处理和成交模式
B.完美型顾客的应变处理和成交模式
C.平和型顾客的应变处理和成交模式
D.活泼型顾客的应变处理和成交模式
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