课程背景：

随着银行金融产品的丰富，我们**大限度地可以将多种选择推荐给客户，产品丰富的同时，客户经理们也感到莫大的压力：产品多、需求广、客户要求高……如何为客户做出**合适的推荐？为此，客户经理的时间和专业度永远在高速奔跑的路上。

同时，业内竞争也非常激烈。银行一般会在客户集中等候的网点大堂内，由银行服务人员**金融知识的宣讲，产品介绍和展示，互动体验等方式，与客户展开生动的服务营销活动。然而，网点转型过程中，零售银行网点人手越来越紧，客户网点滞留时间越来越短，同业竞争日益激烈……因此，如何在网点进行合理化管理，实现批量营销，提升银行服务质量，成为当务之急。

应运而产生的厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微型沙龙服务与营销，就能很好地解决这一需求。

课程收益：

培训结束以后，学员能开展网点高效微型沙龙

掌握保险厅堂微型沙龙实施流程，重视关键点

熟悉保险厅堂微型沙龙课件

熟练讲解保险厅堂微型沙龙

掌握保险厅堂微型沙龙实施过程中互动技巧

掌握保险厅堂微型沙龙实施过程产品推荐技巧

实现全员通关，确保培训效果

选拔优秀学员进行现场讲解，树立榜样

课程时间：3天，共18小时（授课 落地辅导）

课程对象：银行保险相关管理人员、网点营销骨干人员

课程方式：情景演练、案例分享、内容讲授、课堂演绎通关

课程大纲

【**天】

**讲：正确认识银行保险客户微型沙龙

银行微沙的作用和注意点

影响微沙效果的重要因素

第二讲：银保微型沙龙的切入点——保单检视

保单检视的重要性

保单检视的方法

整理和总结客户资料

找接洽理由/联系客户

见面和情绪处理

客户保障状况分析

要求转介绍

微沙的话题引导——保单检视

社会事件切入

名人轶事切入

身边案例切入

微沙客户约谈话术步骤及现场训练

第三讲：银保微型沙龙会前准备

聚焦目标人群，预测客户偏好，主动排异

熟悉微沙流程，熟练保单检视约谈话术

第四讲：银保微型沙龙现场运作

现场运作及注意事项

把控好各个环节之间的衔接。

突发事件的应急处理。

各个岗位相互补位。

现场运作中的接待礼仪

第五讲：银保微型沙龙会后工作

像财务人员一样做好统计

像追女友一样服务客户

像淘宝小二一样追求五分好评和转介绍

第六讲：协同银行工作，经营共同事业（本讲学员为：保险公司客户经理）

像恋爱一样，与网点相知相守

恋爱环节的特点

不同时期的经营

共同经营的操作要点和内容攻略

【第二天】

**讲：微型沙龙主讲人的舞台形象

衣着

仪容

仪态动作

声音训练

第二讲：微沙课件的设计结构和讲解思路

课件展示

结构安排

讲解时间分配

讲解中的常用技术

第三讲：讲师课件讲解示范

分段示范

学员总结尝试小片段

布置第二天通关任务

协定通关标准（引导学员自己定，讲师**为准）

第四讲：讲好一款产品

你讲的不是产品，是客户的人生

不同类别产品讲解路径（重点产品讲解，4选1。每增加一个产品的详细讲解，需增加2-3课时）

健康类

教育金类

养老类

资产传承类

产品的包装和切入角度

FABE公式的落地化使用

【第三天】

**讲：微型沙龙情景演练

分网点，针对个性化主导产品进行现场演绎

师生点评，提出修改意见

第二讲：微型沙龙指定内容通关

逐个学员通关

师生点评

落地自主经营：评选优秀学员承担课后训练组组长工作

第三讲：群策群力《我们准备这样干！》

分组讨论结合网点现状，微沙工作计划

小组展示成果

第四讲：课后作业布置《我的微沙展示（15分组讲解录像）》

每人根据特长及组织均衡原则，录制15分钟讲解标准版，作用：

1、个人结业考核依据。

2、成员资料库，未来实操中互相学习借鉴。