培训管理工作者的苦恼：

l 大家都在忙于工作，哪有时间开展培训？

l 传统面授呆板枯燥，如何激发热情活力？

l 面授受众实在有限，怎么扩大覆盖范围？

l 课件制作费时费力，怎样提高工作效率？

l 授课水平参差不齐，如何确保学以致用？

l …………

学员成长的苦难：

l 少   想要培训的时候没有

l 虚   不想要的时候必须参加

l 杂   海量信息短时填鸭，出门就忘

l 空   概念多，实战少，知道了但不会做

l 晕   培训解决的是通用问题，而隔行如山

专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍。专家级员工的成功关键要素，经常因为缺乏系统的销售理论或工具的支持，没能有时间整理，造成无法复制和传承。所以，本项目设计是让专家级员工在讲师的引导下，在系统销售理论的支持下，根据每个不同客群对象，结合日常工作中典型情境，设计出可以复制和传承的话术、案例，为在组织的推广打下坚实基础。

注意事项

1. 一定是管理或者业务方面的专家级员工，因为案例开发的关键是学员有经验

2. 学员人数控制的25-35人左右，5个小组，太少，怕可供萃取的案例不够，太多，课程时间不容易控制

3. 案例生成数量可能和小组组数有关，跟学员案例提供有关，跟时间进度有关

培训对象

包括银行个金条线管理人员中有实战经验的精英、销售人员中有实战经验的精英

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

一、 学习案例（非必讲模块）

1. 为什么做案例？

ü 从用户对象需求理解

ü 从组织学习的基本逻辑理解

ü 从组织学习的关键能力理解

2. 什么是案例？

ü 案例是什么？

ü 什么样的分享才是案例？

ü 案例是特定场景、成功的实践经验分享

二、 情境案例话术开发流程

根据目标受众及案例设计的目的确认工作任务，进行任务定义和任务情境规划。

1. 为什么做情境话术？

2. 情境案例话术开发流程

a) 厘定客群

b) 聚焦情境

c) 流程拆解

d) 话术设计

三、 厘定客群

1. 共创目标客户群

【团队共创】客户群有哪些？

2. 筛选核心客户群

【筛选活动】核心客户群是哪些？

【人物画像】人物特点素描

【开发输出】核心客户群分类，及典型人物特点素描

四、 聚焦情境

1. 规划情境【头脑风暴】出国金融常见情境

2. 选择情境

【筛选活动】典型和代表性的情境选择

3. 定义情境

【小组讨论】各个情境的边界条件、基本工作过程及成果要求

【开发输出】系统化情景规划、情境定义

五、 流程拆解

1. 讨论挑战

【理论讲解】情境中的痛点和难点

【分组讨论/世界咖啡】

ü 厅堂客户转介难点

ü 存量客户沙龙邀约难点

ü 中介推荐客户面谈邀约难点

ü 出国留学客户面谈挖掘需求难点

ü 出国留学客户面谈产品呈现难点

2. 销售关键步骤讲解（转介、邀约、面谈）

【开发输出】各个情境下，销售人员的难点

六、 厅堂客户转介情境话术设计

1. 难点解构

【小组讨论】识别客户：判断客户价值的问题

【小组讨论】出国留学手续办理阶段

【小组讨论】留学家长关心话题，客户痛点所在

2. 理论知识

【理论讲解】银行“一句话营销”的问题

3. 研讨话术

【小组讨论】出国金融产品“一句话营销”话术

4. 展示成果

【开发输出】转介话术范例

七、 存量客户邀约情境话术设计

1. 难点解构

ü 电话中质疑我们的身份怎么办？

ü 传统约见，经常挂机或者说没需要，怎么办？

ü 如何吸引客户参加？靠的是礼品还是打折的产品

ü 如何将产品销售短信变成让客户愿意接收的产品推广文案？

ü 电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

1. 理论知识

【理论讲解】休眠客户邀约六部曲

2. 研讨话术

【小组讨论】出国金融产品邀约短信话术

3. 展示成果

【开发输出】短信、电话话术范例

八、 出国留学客户面谈情境话术设计

1. 难点解构

ü 上来就介绍我们的产品，客户反感，怎么办？

ü 如何用聊天技巧理解客户背景（个人/家庭/等）

ü 如何利用销售漏斗问题深入追问

ü 客户很多时候表现出不愿意回答你的问题？

ü 聊天的真谛是什么？产品销售和理财顾问的区别是什么？

2. 理论知识

【理论讲解】挖掘需求的提问架构：灯笼法则提问法

【视频案例】挖掘客户需求演示

2. 研讨话术

【案例演练】企业高管

【案例演练】企业主夫人

【案例演练】非职业性富豪

【案例演练】专业人士

3. 展示成果