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课程大纲
**章 保险潜在客户的分类
辨识哪些是核心的潜在保险客户
从在我行的交易行为维度
存款体量与类型
过往保险交易记录
另类资产交易记录
客户画像分析
客户在行外的信息收集
收集信息的话术与对应的效果
客户的消费习惯分析
客户的交际圈分析
以上课程主要协助客户经理能筛选出开发率成功**高的保险准客户名单,为接下来的客户接触与营销推进打好基础。
建立保险营销场景
保费5万以下的大众客群营销场景
保费5万~10万中层客群营销场景
保费10万以上高净值客群营销场景
每种场景客户的经营频次与经营模式
大众客群:短平快+营销垫板(辅助工具)
中层客群:羊群效应+希望梦想营销
高净值客群:风险挖掘+杠杆效应
以上课程主要协助客户经理对自己的保险客群进行分类,制订沟通策略与经营节奏,提高客户经理的时间运用效率。包括约访、破冰、预沟通、出方案的技巧、促成技巧。
用保险金信托翘动大额保单
真正的保险金信托是什么样的?有什么价值?
银行保险如何跟直销或经代渠道PK?
保险金信托对客户经理的价值
客户经理如何运用保险金信托出大单?
保险金信托与单纯持有保单的差异
从销售推动的维度分析
从客户权益保障的维度分析
从受益人保障的维度分析
保险金信托的营销推动
如何筛选合适的客户
破冰与需求挖掘的技巧(一对一、沙龙活动)
以上课程针对保险金信托的业务推动做深入培训,面向前述的高净值客群推进销售,要求客户经理已经完成上述(一)~(三)模块的课程具备客户辨识能力以后,并拥有足够的高净值客户储备。
保险金信托实战案例分享
财富传承类型案例
婚姻财富隔离/保全类型案例
子女教育保障类型案例
养老储备类型案例
企业经营风险隔离案例
上述实战案例分享能帮助客户经理更生动理解保险推动+保险金信托 的配置价值,打破原先对保险的不理解与抵触心态,找到配置高额保险的信心跟营销动力,根据实际经验对行内高额保单的推进效果明显。
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