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王越

如何与客户打交道

王越 / 销售团队管理咨询师

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

一、影响销售中人际关系重要因素
 客户有兴趣的是谈关于自己的事
 案例：为客户提供个性化的服务
 案例：销售过程一定是客户参与的过程
 客户拒绝的是推销，而不是销售人员
 案例：客户有时并不是你想的那个态度
 案例：不要太关注自己的过失
 销售成功的线路不一定是直的
 不要希望客户和你一样专业
 销售一定是在商言商
 同行激励：客户除了关心自己外就是同行
 不要让客户感觉你比他个人强
 销售人员学会“甘做下级”（案例：自扁逼单）
 永远的客户转介绍
 
二、与客户打交道的六项基本要求
 销售的过程就是与客户互惠的过程
案例：客户签订合同不付款的原因有哪些？
 销售人员“给予”对客户的影响
 销售中“退让”对客户的影响
 如何获得不同客户的好感?
案例：客户针对不同销售人员有不同的态度？
 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响
 哪些因素影响客户对销售人员的信任感
 外部标志
 案例：“一万块钱”的销售技巧
 客户除了关心自己外关注的就是同行
 销售中“从众”因素的影响
 销售中什么因素让客户立即购买？
 销售中如何应用“促销”
 如何才能让客户承诺后能保持一致？
 来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大
 
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？学会首先把自己推销出去
 如何让客户感觉自己是“讲师”
 如何让客户感觉销售人员可以信赖的
 销售人的吸引力和客户的偏好
 
2、说些什么？说词不要千篇一律
 何时使用理性说服？
 何时使用情感说服？
 何时使用单方面说服？
 何时使用双方面说服？
 说服过程中首因效应和近因效应的影响
 
3、怎么说？表达的方法
 主动参与还是被动接受
 文字资料/影像资料/面谈
 
4、对谁说？学会调动客户的情绪
 好心情效应的影响
 恐惧效应的影响
 态度的接种效应的应用
 客户的选择性记取信息
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