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神富强

营业员卓越服务与随销技能提升培训 辅导

神富强 / 原中国电信集团公司集团级内训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程背景

在携号转网的背景下,为了更好地为客户提供优质满意的服务,标准化地完成营业厅客户服务标准的各项要求,提升营业员服务素质,提升营业员电信业务、5G终端、智能终端等产品的随销能力,《营业员卓越服务与随销技能提升》培训课程应孕而生。

课程目标

1、规范化营业员的服务礼仪、服务标准及服务流程,有效降低客户不满情绪,提升客户感知。 2、提升学员随销意愿度,由被动转为主动,一改以往“完成任务”就好的想法,掀起营业员随销的工作热潮。 3、提升学员的沟通技巧和随销技能,学会如何快速与客户建立信任关系,把握营销机会、产品推荐、异议化解、主动成交等销售技能。 4、协助电信公司建立一支标准化服务与随销技能高超的营业员团队,将营销植入营业员的日常服务工作中,真正地实现服务营销一体化。

课程大纲

课程背景:

在携号转网的背景下,为了更好地为客户提供优质满意的服务,标准化地完成营业厅客户服务标准的各项要求,提升营业员服务素质,提升营业员电信业务、5G终端、智能终端等产品的随销能力,《营业员卓越服务与随销技能提升》培训课程应孕而生。

课程目标:

1、规范化营业员的服务礼仪、服务标准及服务流程,有效降低客户不满情绪,提升客户感知。

2、提升学员随销意愿度,由被动转为主动,一改以往“完成任务”就好的想法,掀起营业员随销的工作热潮。

3、提升学员的沟通技巧和随销技能,学会如何快速与客户建立信任关系,把握营销机会、产品推荐、异议化解、主动成交等销售技能。

4、协助电信公司建立一支标准化服务与随销技能高超的营业员团队,将营销植入营业员的日常服务工作中,真正地实现服务营销一体化。

授课方式:

采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。

授课时长:

5天/期(2天集中培训 3天实战辅导,6小时/天)

授课对象:

营业员、客户经理、店长、平台商等

课程纲要:

**模块:营业员优质服务礼仪与规范

一、重塑服务心态——营业员的优质服务意识

分享:人际交往中的“魔鬼数字”

1. 具备服务意识是优质服务的基础

2. 服务需要从“心”开始

3. 优质服务的四大特征

4. 客户至上原则的运用

工作带来的成就感

爱上工作的秘诀

服务与随销的**高境界

分享:把工作变成乐趣的方法

5. 营业员素养提升与客户感知度提升

分享:神老师工作经典案例分享

二、提高满意度——营业员的优质服务规范

1. 营业员职业形象对比展示,感官认知美与丑

2. 营业员行为规范

仪容:头发、面部、手部

仪表:服装、鞋子、袜子、工牌

仪态:站姿、坐姿、走姿、蹲姿

常见礼仪:微笑、手势、电话

情景演练:营业员行为姿势模拟演练

3. 客户服务常用礼貌用语

4. 客户服务禁语

反问语气、质问语气

散漫语气、机械语气

愤怒语气、讽刺语气

5. 营业员之“好声音”

发声的心理和生理过程

好声音的五大特点

学员体验:托“气”找“音”咬“字”

搭档练习:胸腹式联合呼吸法

好声音的四大要素

语调

语速

语气

音量

情景演练:工作场景中声音要素的使用

用声保护与禁忌

第二模块:建立客户信任度与客户消费类型分析

一、如何快速建立客户信任度

1. “声音”建立信任度

声音的魅力

三高一低

声音的四要素

声音的控制能力

变声三法

教授:如何训练动听的声音

教授:如何训练可爱的声音

教授:如何训练沉稳的声音

2. “称呼”建立信任度

视频赏析:客户的自己人

让你的名字刻在客户心里

变小为大

变单为双

设定心锚

起工作名

3. “赞美”建立信任度

赞美的目的与障碍

赞美的三个步骤

三大赞美技巧讲解与运用

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

赞美的话术设计

根据客户性别的赞美设计

根据客户名字的赞美设计

根据客户所在地的赞美设计

根据客户方言的赞美设计

根据客户身份证信息的赞美设计

根据客户选择的赞美设计

现场演练:赞美不同类型的客户

现场演练:赞美平息客户的怒气

案例分享:对中高端客户的常用赞美词汇

案例分享:男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

二、客户消费类型与客户性格分析

1. 客户消费类型分析

六大客户消费类型

成本型和品质型

配合型和叛逆型

自决型和外决型

六大客户类型的心理分析

六大客户类型的表达分析

分享:六大客户类型的服务与随销技巧

2. 客户性格分析

互动:四种客户性格类型测试工具运用

不同性格的特征分析

不同性格的语言模式

不同性格的声音特征

不同性格的喜怒缘由

不同性格的优缺分析

不同性格的心理需求

分享:四种性格的服务与随销模式变化

练习:四种性格的服务沟通、投诉处理、营销话术设计

第三模块:营业员随销机会把握与随销技能提升

互动分享:全国优秀服务 随销案例

互动导入:关于随销,你有哪些想法与感受?

一、营业员随销工作认知提升

1. 营业员随销的必要性

营业员收入结构分析——随销将是关键因素

实际案例启发:某地市某营业员的随销历程

2. 营业员随销的优势

营业员自身优势分析

ü业员岗位定性优势分析

营业员随销优势提炼

3. 营业员对随销优势的管理能力提升

课堂互动:销售优势是否是绝对的?

如何对销售优势进行管理?

服务好是否等同于销售好?

标准化服务是否等同于好的服务?

个性化服务如何定义、如何技巧性实现?

二、营业员随销工作技能提升

模拟演练:根据老师提供的案例背景,学员分别扮演“营业员”与“客户”进行现场模拟演练平时随销场景

1. 营业员优秀的随销切入

随销切入遵循的两大原则

随销切入开场的两项注意

互动分享:自杀式随销切入特征

互动分析:现用随销开场白分析

脚本设计:**有效的三种随销切入开场白

对方开心的开场白设计

让对方信任的开场白设计

让对方重视的开场白设计

2. 营业员商机捕捉技能提升

细致的观察

现场演练:**以上信息,你捕捉到了什么商机?

有效的倾听

现场演练:倾听到以上信息,你捕捉到了什么商机?

倾听的三层含义

倾听的层次

倾听的障碍

倾听的四个技巧

现场演练:客户抱怨网络质量不好……

案例分析:套餐那么贵,还说是你们大客户/老客户呢,都没有优惠啊?

技巧性的提问

提问遵循的原则

提问让你变成顾问

三层提问法

提问在服务和随销中的运用及话术设计

现场演练:提问挖掘客户对5G终端、单进融、智能产品的需要

3. 营业员需求引导技能提升

需求的识别

需求的引导

引导的**层含义——由此及彼

引导的第二层含义——扬长避短

案例分析:某电信营业员对客户需求的引导

4. 营业员同理安抚技巧提升

什么是同理心?

同理心与同情心的区别

同理心话术的三个步骤

错误的同理自己

案例分析:我不需要

案例分享:人家中国XX价格比你们便宜

现场练习:我考虑一下

现场练习:人家中国XX办理有礼品送

5. 营业员高效产品推荐技能提升

产品介绍的“简单”法则

产品介绍的“要与要”法则

产品介绍的“奥利奥”法则

**实用有效的产品推荐方法

好处介绍法

对比介绍法

分解介绍法

客户见证法

互动分享:多套5G业务、智能终端介绍实战话术

6. 营业员异议化解策略

异议产生的原因

异议的类型分析

异议处理的“万能法则”

现场演练:请针对产品与服务异议进行化解演练

7. 营业员主动成交技能提升

主动成交信号与时机把握

促成的语言信号

促成的声音信号

促成的行为信号

五大成交促成技巧与话术

现场演练:神奇的“万能促成句”

9. 营业员客户存储维系意识提升

问题互动:你的客户在哪里?如何保证业绩保持稳定性增长?

客户存储维系方法

日常关怀

节日问候 

微信互动

客户存储维系工具包

辅导纲要:

一、辅导模式:现场辅导

二、辅导目的:让学员快速掌握培训课堂学习内容,真正做到学以致用、现学现用的效果。

三、辅导内容:

网点或上门服务随销实战技巧辅导

现场疑难问题处理与思路话术分享

如何提升客户满意度和随销成功率

服务规范以及随销关键点逐一落地

工作积极心态及教授方法灵活运用

四、实战辅导模式介绍:

将采用真实的客户数据

真实反馈学员学以致用掌握程度

让学员实现从“知道”到“做到”的跨越

五、实战辅导对辅导老师的要求:

必须要有丰富的一线工作经验

必须要有多年的服务与随销培训经验

必须要具备把服务和随销技巧与贵公司产品、活动衔接的能力

必须要有解决公司电话服务和营销中出现各种疑难问题的能力

六、实战辅导这种模式为什么有效:

可以让学员在前两天的学习中更有目的性、更加投入

由于实战辅导起到了现场检验的效果,从而能够激发学员的学习潜能

可以帮助学员梳理前两天所学方法技巧,并将这些方法和技能固化下来

可以培养学员灵活使用话术脚本的能力

七、辅导工具:

客户真实数据

服务规范

随销脚本

录音系统(或录音笔)

考核标准

八、辅导形式:

实战演练(学员运用所学知识,模拟面见客户)

头脑风暴(拓展学员的思维,激发学员处理问题的能力)

评委评分(得分将会与考核、晋升关联)

现场指点(老师对学员优点和不足进行一对一点评)

总结提高(针对学员普遍存在的问题和难点,进行集中辅导)

九、辅导流程示例:

**天

介绍辅导流程,组建微信辅导群

介绍竞赛规则、奖项,组建团队

设定服务指标、销售目标

现场制作团队荣誉龙虎榜

学员AB训练

团队PK通关

现场制作随销话术脚本

上台一对一通关

老师一对一指导

老师现场点评

第二天

网点实战

老师一对一现场辅导

更新龙虎榜目标完成情况

总结复盘共性和个性问题(小复盘)

第三天上午

网点实战

老师一对一现场辅导

更新龙虎榜指标完成情况

统计、核算团队及个人数据(颁奖准备)

第三天下午

总结复盘共性和个性问题(学员分享、录音分析、案例分享、话术提炼等)

优秀学员及团队颁奖(评出优秀团队1-3名,优秀学员5-8名)

注:课程为量身定制课程,可根据客户需求及课前调研结果调整内容。

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