一、 顾问式销售技巧—SPIN法则

1) 市场产品属性认知 ——FAB法则

2) 市场的客户属性与层级属性

3) 市场销售模式的核心和运营重点

4) 外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员

5) 外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能

6) 客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）

7) SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读

8) 应对客户异议与防范于解析客户异议

9) 客户跟进与客户跟进技巧

10) 客户跟进中的AIDA模式二、 海外市场服务营销1、 海外市场服务营销的跨文化障碍

2、 服务营销定位

3、 服务营销产品组合策略及服务营销A-S终端服务差异化

4、 服务营销人员管理暨沟通

5、 服务营销作业程序

6、 4S理念与4S理念的发展三、 服务营销组合策略1、 4PS到4CS组合

2、 4CS到4RS组合

3、 服务营销之终端3PS策略四、 服务营销组合策略（二）1、 客户关系（关系营销）

2、 解决方案（方案营销）

3、 支持体系（持续营销）

4、 客户识别（概念营销）

5、 融资与技术更新补偿（忠诚营销）

6、 标准化与模块化管理（忠诚营销）五、 客户忠诚度管理1. 忠诚计划

2. 满意顾客不等于忠诚顾客

3. 转换成本与忠诚计划

4. 应用转换成本

5. 梯度忠诚计划升级

6. 客户投诉的认知

7. 客户投诉的原因分析

8. 有效处理客户投诉

9. 客户“跳槽”原因

10. 客户“跳槽”征兆

11. 防止客户“跳槽”

12. 海外市场变化趋势与忠诚度解析六、 客户管理Ø 客户信息管理1. 客户管理与执行2. 完善的客户基本资料与信息预测 Ø 海外客户的表格化管理1. 销售管理表格            ------销售日志与销售跟进2. 市场分析表格            ------历史、现状、将来3. 物流与服务管理表格            ------支持体系4. 客户管理表格            ------信用、业绩、跟进5. 海外营销策划管理表格            ------营销计划、排程、保障Ø 过程管理1. 目标实现的关键 2. 时间管理 3. 过程管理 Ø 客户管理 1. 终生客户价值 2. 客户经验 3. 客户经验对客户管理的意义 4. 客户经验对客户管理的意义 5. 客户经验对客户管理的意义 6. 客户满意度 7. 客户满意程度 8. 重视跳槽顾客 9. 根据跳槽者意见，改进客户管理 10. 调查小组 11. 直接理念Ø 防止客户跳槽1. 客户跳槽原因2. 客户跳槽征兆3. 防止客户跳槽a) 一个沟通 b) 二个一致c) 四个保证Ø 客户服务 1. 商业目标 2. 具体操作Ø 海外客户管理手段1. 客户数据库的充分利用2. 计算机技术的应用3. 将客户纳入品牌怀抱4. 一对一Ø 建立客户关系纽带1. 建立信任2. 制造进入障碍3. 开展合作性的项目4. 巩固退出障碍七、 跟进管理---客户的跟进