关键客户管理 (KAM)

第二阶段：KAM - 商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）

课程导言 Preamble

· 赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。

· 参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。

· 赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。

· 要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。

课程目标 Objectives

· 执行： 执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具

· 确定： 赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤

· 整合： 关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略

· 评估： 我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在

· 定位： 我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势

· 提案： 我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战

· 验证： 我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值

· 提升： **运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的**终竞争力

· 审查： 与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划

学员对象 Target Audience

· 学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管理的**阶段。

课程受益 Benefits

**本课程你将能够：

· 系统地掌握关键商机的规划和掌控技能

· 为每个关键商机的成功制定规划和步骤

· 客观科学地诊断每个关键商机的关键问题

· 准确地识别关键商机的决策团队并加以区分

· 高效地在客户的内部建立关键人员联盟

· 进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好

· 制定实现关键商机价值的独特解决方案

· 制定关键商机获得成功的策略和行动计划

人数限制 Participants Number

· 不超过30人（为了**大化实操效果，严格限制人数。）

课程内容 Contents

温故知新：**阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review

o 六个一的总结

o 商机管理模型 OMM

o 商机的类别（短期、长期、战术、战略）

o 商机的细分，商机的定位和客户联盟

o 自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断

o 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平

o 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值

o 学员练习：首要工具的初步操作

**讲：商机状态 Opportunity Status

o 商机的概述 - 理由，风险和客户关系等

o 商机的关键参数 - 方案，团队，阶段，挑战和竞争等

o 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

o 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系

o 实践操作：审查你的商机状态

o 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估 - 找出阻碍成功的问题 Opportunity Evaluation

o 商机评估的评估标准

o 我们是否应该抓住这个商机

o 我们是否建立了正确的关系

o 我们是否有竞争优势的解决方案

o 我们是否能够证明独特的价值

o 商机评估的24个要点以及成功概率衡量

o 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机

o 现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策 - 理解决策团队和每一个决策人 Customer Decision Team

o 决策团队的决策分类

o 决策团队的决策架构图

o 谁是你可以瞄准的关键内线

o 关键内线对商机成功的价值

o 获得更多的关键内线的要点和诀窍

o 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平

o 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导

o 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲

第四讲：团队联盟 - 调动内部人员，来搞定关键决策人 Team to Team Alignment

o 关键商机决策人的驱动和需求分析

o 关键商机演讲的结构和逻辑和重点

o 演讲商机的时机选择和铺垫设置

o 关键信息的传递，预期目标的达成

o 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

o 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

o 分析决策团队中的个人需求和欲望

o 指挥内部团队进攻客户决策团队关键人

o 实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望

o 实践操作：**内部联盟搞定你的商机决策人

o 现场指导：**联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张 - 人无我有，人有我优 Opportunity Value Proposition

o 独特价值主张的是商机成功的关键组成

o 有效的商机定位的必须满足的要求

o 糟糕的商机定位所带来的伤害

o 独特价值主张的结构和内在逻辑

o 独特价值方案的框架和实际内容

o 和内部团队一起验证并确定独特价值主张

o 独特价值主张的应用场合和目的

o 实践操作：提出你的商机的独特价值主张

o 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略 - 先谋后动，用策略填补成功差距 Opportunity Strategy

o 八大商机策略及其内容和本质

o 商机策略运用需要注意的事项

o 商机策略运用的操作规则

o 获得竞争优势的策略运用

o 实践操作：制定策略，支持你的商机成功

o 现场指导：学员的商机策略制定的难点指导

o 模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动  Opportunity Action Plan

o 可执行的具体行动计划

o 针对决策团队的哪些人开展行动

o 针对这些人开展哪些具体的行动

o 这些具体的行动怎样使得我们与众不同

o 实践操作：制定商机成功的具体行动计划

o 检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导