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陈彦希

赢在厅堂——银行网点产能提升策略

陈彦希 / 国家高级礼仪培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程背景

在金融变革与市场变化的冲击下,各大银行都在大力推行网点转型工作,随着转型工作的不断深入,网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战,如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化,进而促进产能的有效提升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧,做好各岗位之间的联动配合以外,还要注重营销的策略规划与方向,这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素,所以注重策略,辅以方法,才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。 “重在策略 联动营销”课程是基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析,以网点本身的客群为核心,制定合理的营销策略的同时,加强各岗位人员的营销联动,提升岗位人员的营销技能、专业,最终实现网点产能的有效突破。

课程大纲

课程背景:

在金融变革与市场变化的冲击下,各大银行都在大力推行网点转型工作,随着转型工作的不断深入,网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战,如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到**大化,进而促进产能的有效提升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧,做好各岗位之间的联动配合以外,还要注重营销的策略规划与方向,这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素,所以注重策略,辅以方法,才能**终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。

“重在策略 联动营销”课程是基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析,以网点本身的客群为核心,制定合理的营销策略的同时,加强各岗位人员的营销联动,提升岗位人员的营销技能、专业,**终实现网点产能的有效突破。

课程收益:

了解整体银行网点的新定位与发展趋势;

对零售业务的发展有更深层次的了解与认知;

掌握网点经营策略的分析方法;

掌握厅堂营销的基本方法与技巧;

掌握厅堂岗位联动的技巧与方法。

课程工具(部分):

网点营销策略分析图表

客户分类管理

存量客户的五轮盘活

MAD法则

SPIN法则

FABE法则

投诉处理六步法

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行网点负责人、理财经理、大堂经理与柜员等

课程方式:游戏导入,案例讨论,角色扮演,视频教学,头脑风暴

课程大纲

前言:

头脑风暴:为什么要做网点转型?

案例分享:未来银行

一、转型后银行网点的新定位

二、个人业务的发展前景

策略篇:网点营销的策略与核心

**讲:网点营销策略

小组讨论:提升网点产能的方法有哪些?

一、“三驾马车”助力网点产能提升

1. 外部拓展

2. 现场识别

3. 内部挖潜

二、产能提升的基本思想

三、产能提升管控体系

四、产能提升模型

五、网点产能抓手

六、营销策略分析

1. 经营策略的分析

2. 经营管理分析

3. 目标的分解

4. 活动计划与实施

5. 管理/过程督导

第二讲:客户管理

一、客户管理过程中常见的问题

二、存量客户的管理

1. 分类管理

1)客户来源

2)A、B、C、D类客户

3)管理流程

4)五轮盘活

三、客户需求分析

1. 产品分类

2. 不同客户的产品需求分析

第三讲:厅堂联动

一、大堂服务营销的联动模式

1. 大堂转介

1)主动营销的概念

2)识别动机与商机

案例分享:做一个善于观察的人

3)联动流程

2. 柜员转介

1)联动流程

2)服务营销七步法

3. 专人营销

小组讨论:一句话营销话术

二、联动营销的注意事项

1. 专人专岗

2. 全员转介

3. 专人销售

三、各功能区服务营销规范

技能篇:网点营销的方法与技巧

第四讲:厅堂营销法六步法

一、客户识别

1. 目测识别——MAD法则

2. 客户特征及识别方法

小组讨论:客户适销产品推荐表

二、建立信任

1. 有效沟通

2. 真诚赞美

视频:高效的沟通

三、激发需求

1. SPIN法则

1)现状(Situation):怎么样

2)问题(Problem):为什么

3)暗示(Implication):还会怎样

4)解决(Need-Payoff) :是否

2. SPIN法则范例分析及讨论

模拟演练:SPIN话术练习

四、介绍产品

1. FABE法则

1)Feature 产品特色

2)Advantage 产品优点

3)Benefit 产品优点能给客户带来的好处

4)Evidence 相关佐证信息

2. FABE法则范例分析及讨论

模拟演练:FABE法则练习

五、异议处理

案例讨论:电子银行类产品的异议处理

案例讨论:保险类产品的异议处理

六、促进成交

1. 发现购买信号

2. 提出购买请求

3. 暂时没有成交客户的后续跟进

第五讲:厅堂投诉处理六步曲

1. 受理投诉

2. 隔离客户

3. 安抚客户

4. 投诉调查

5. 投诉处理

6. 跟踪服务

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