课程大纲/要点：

Ø 挖掘和识别目标客户

1. 借一双慧眼认识你的客户（快速搜寻及注意事项）

2. 目标客户的挖掘与确认

Ø 客户深层需求及决策分析

1. 客户类型分析

2. 高效收集客户需求信息

3. 有效引导客户的需求，激发客户的潜在需求

4. 深刻了解你的客户心理

5. 如何采用有针对性的产品销售方式

Ø 客户沟通引导技能提升

1. 营造良好的沟通氛围

2. 让客户认可你的人认可你的产品

3. 有效提问与适时的产品推介

4. 高效沟通谈判五步曲

Ø 网点营销的技能提升

1. 扬长避短的呈现技巧

2. 银行常见产品呈现技巧

3. 银行产品的卖点分析

4. 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

5. 满足客户自助需求和成就感

6. 给适当的承诺及向客户要承诺

7. 借力营销：利用工具引导、利用成功案例引导等

Ø 环环相扣、团队协作、联动营销

1. 大堂经理的识别引导环节（识别沟通技巧）

2. 柜员办理业务的沟通环节（柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售）

3. 低柜人员的交叉营销环节（询问的方式捕捉客户的信息）

4. 理财人员、个贷人员的营销环节（挖掘客户的需求）

案例分析、综合模拟演练