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吴昊林

法人客户维护及沟通技巧

吴昊林 / 银行营销管理实战讲师

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课程大纲

课程大纲:

一、银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果

3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

二、对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、关键人策略六步法

10、如何发展内线

三、对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

6、产品与需求的结合度

7、不同性格客户的需求与沟通技巧

四、不同对公产品的营销关键点

1、对公存款业务营销

2、融资业务营销

3、中间业务营销

五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备

   对公客户资料的收集、整理与甄选

   对公客户关键人物的确定

   销售目标的设定

   销售策略的制定

   销售材料及工具准备

   个人形象与心态准备

   实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析

六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任

   如何赢得客户的好感

   如何快速建立信任

   仪容、仪表及举止要点

   有效的开场白

   如何与客户寒暄

   演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法

七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求

   如何了解客户需求

   客户需求的一般心理分析

   客户需求的分类

   销售中确定客户需求的技巧

   提问的技巧

   开放式提问

   封闭式提问

   探询客户问题的SPIN提问技巧

   了解客户需求方向的FOC提问模式

10、倾听的技巧

11、销售中引导的技巧

12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧

八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示

   整体方案设计

   方案的全方位精彩展示

   产品特点、优点、利益的分析

   产品本身的卖点分析

   如何推销产品的益处

   产品益处推销的语言表达

   产品益处推销中的展示、演示与体验

   对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

   客户为什么不关心

   如何看待反对意见

   把反对意见看成一个机会

   把反对意见看成一个没有解决的问题

   如何分辨客户的真假反对意见

   如何处理客户的借口

   如何应对反对意见

   有技巧的引导方法

   常见反对意见的应对与谈判

   演练:对公客户处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

   购买讯号的意义

   如何发现购买讯号

   口头购买讯号的辨别

   非口头购买讯号的辨别

   如何达成交易

   促成定单的一般技巧

   达成交易时的注意要点

   客户没有购买讯号怎么办

   演练:对公客户获取承诺的技巧

十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理

   客户价值评估与归类

   客户档案完善与管理

   客户相关联络人拓展

   客户关系现状分析与评估

   客户关系建设目标与计划

   客户关系管理的三个层次

   从服务客户到经营客户

   如何将关系转化成价值

   高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

   政府类

   大型央企国企

   中小民营企业

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