课程目标：

1、掌握分析新的销售环境与高端客户销售

2、掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧

3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀

4、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等

课程大纲:

**单元：新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场（银行）

二. 高端客户销售的特点　　　

三. 大单销售与高端客户销售的区别

四. 客户的购买环境客户销售的关键

五. 知识经济时代的专业销售人才

六. 专业销售人才是训练出来的

七. 建构以顾客为导向销售能力

第二单元：高端客户销售的核心流程与类型

一. 选择顾客（Select Customers）

二. 争取顾客（Acquire Customers）

三. 保有顾客（Retain Customers）

四. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）

第三单元：高端客户开发技巧

一. 开发新客户的重要性

二. 以客户为中心的业务开发流程

三. 准成交机会的确立

四. SPIN模型与运用

第四单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

二. 销售人员如何了解客户心理？

三. 什么是顾客心理学

四. 影响顾客购买的心理因素

五. 客户性格的预测

六. 专业销售人员的价值主张

七. 培养顾客的信赖感：

八. 使人信服的七项秘诀：

九. 客户的感知模式

十. 客户的个性模式分类与沟通

十一. 情境与购买行为

第五单元：高端客户销售高效沟通技巧

一. 做好与客户沟通前的准备工作

二. 电话沟通技巧

三. 销售人员人际交往技巧

四. 有效应对客户的技巧

五. 与客户保持良好互动

六. 准确捕捉客户的心思

七. 做好沟通之外的沟通

八. 阐述并强化客户购买欲望

九. 获得客户反馈的方法

十. 获得承诺

第六单元、如何发现和满足客户需求

1、客户的类型及应对策略

2、销售流程

3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

第七单元、促成式缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤

2）产品介绍的八大技巧及注意事项

3）提出解决方案（FAB）

4）捕捉客户的购买信息成交的时机

5）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点

1）客户七种**常见的抗拒点

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交

1）为什么成交

2）成交技巧及注意事项

3）实战训练

第八单元、如何持续取悦客户

1、客户经理良好的**印象、形象

2、客户经理礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感

4、信赖感的5大原则

5、快速与客户建立信赖感的五大策略

6、初次接触要诀

7、建立信赖感的沟通技巧